Vahé Torossian, vice-président marché PME et partenaires de Microsoft @Microsoft

Un peu plus d’un an après l’ascension de Satya Nadella à la direction de Microsoft Corporation, le groupe continue de mettre l’accent sur sa stratégie « Cloud First, Mobile First », y compris pour ses clients de petite taille. Vahé Torossian, vice-président de Microsoft Corporation, en charge du marché PME et des partenaires, décrit les transformations qui affectent le mid-market mondial et français. Et revient sur la propre transformation du géant américain.

Microsoft est particulièrement optimiste en ce qui concerne la transformation numérique des PME. Pourquoi ?

L’engouement pour le numérique, notamment autour du cloud et de la mobilité qui sont au cœur de la stratégie de Microsoft, est un puissant accélérateur pour le développement des PME, tout particulièrement à l’export. Ce sujet est critique pour des entreprises de cette taille. Le numérique ne fait sens que s’il permet de pérenniser l’activité d’une entreprise et de la faire grandir, à l’international notamment. En France, une étude que nous avons réalisée avec IDC* montre que l’expérience personnelle et la confiance dans le numérique d’un dirigeant de PME a un impact direct sur la capacité de l’entreprise à se transformer. Au niveau mondial, une autre étude BCG** a montré, pour sa part, que les patrons de PME qui ont cet engouement, embauchent en moyenne deux fois plus et ont environ 15 points de croissance annuelle supplémentaire, par rapport à leurs pairs plus réticents.

Pour croître, la PME doit donc être dans le cloud ?

Ces technologies sont comme des pinceaux que l’on confie à un individu, il n’en deviendra pas pour autant un artiste accompli ! La culture numérique, la capacité à percevoir les transformations des business model qui viennent avec les changements technologiques, sont essentiels pour réussir aujourd’hui. Le pire que puisse se dire une PME est sans doute : « Le Cloud computing va montrer à quel point je suis moderne. Si je m’appuie dessus, c’est gagné ». La réalité est que le cloud n’est une réponse qu’à partir du moment où la PME prend en considération l’impératif qui va avec : celui de changer ses méthodes de travail et plus généralement son business model.

Les dirigeants en ont-ils vraiment conscience ?

En trois ans, le changement a été conséquent. La plupart des PME-PMI utilisent aujourd’hui près de deux fois plus les mobiles pour accéder à leurs e-mails et l’utilisation des applicatifs en mobilité a explosé en étant presque multiplié par cinq. Le numérique est vu comme un outil de productivité et de compétitivité. Avec cette prise de conscience, on voit la transformation s’opérer dans les faits à tous les niveaux. Pour les fusions-acquisitions par exemple, une PME de moins de 50 salariés avait besoin par le passé de plus de 12 mois pour harmoniser ses infrastructures et pouvoir opérer de façon efficace à nouveau après l’acquisition d’une société à l’étranger. Aujourd’hui, le cloud permet d’obtenir la même harmonisation en 15 jours… Le ROI [retour sur investissement, NDLR] est flagrant. Au niveau international, on n’a d’ailleurs jamais vu autant de croissance de PME-PMI, liée à la transformation de leurs manières de travailler.

De Google Apps for Work à Cloud WorkMail, la messagerie pour les professionnels d’Amazon… Où en êtes-vous face à la concurrence ?

Notre origine « entreprise » et notre écosystème partenaire (400 000 dans le monde, dont 70 000 consacré au cloud pour le mid-market) sont deux différenciateurs notables. Il est louable de vouloir répondre aux attentes des PME, mais le business de l’entreprise n’est pas celui du grand public. L’aspect « branché »  n’est pas le plus déterminant. Au contraire, la sécurité et la protection de la data sont très importantes. Et là-dessus, je pense que nous sommes imbattables. Dans notre philosophie, nos clients sont nos seuls clients. Nous n’utilisons pas leurs données pour les vendre à d’autres. Chez nos concurrents, la publicité en ligne prend une place prépondérante avec une monétisation majeure des données récupérées en échange d’un service. Pour ces acteurs, il est naturellement plus difficile de s’engager à protéger exhaustivement les données car cela perturbe par nature leur business model.

Pourtant, du BYOD aux usages web, le numérique entre plus que jamais dans l’entreprise par le biais de l’individu. N’est-ce pas un défi à votre « origine entreprise » ?

Il est certain que c’est un challenge à relever. Mais ce qu’il faut souligner, c’est que la valeur réelle en termes de productivité est avant tout liée à l’intégration des outils utilisés. Le device ou l’usage amené par l’individu seul ne fait pas tout, bien au contraire. La cohérence des offres Microsoft nous permet de nous différencier en la matière, car cette dimension intégrée peine à prendre de l’ampleur chez nos concurrents, qui proposent parfois beaucoup de briques, mais vous laissent construire seul la maison. La plateforme Microsoft Azure l’illustre : elle permet l’intégration harmonieuse de systèmes hybrides on-premise et cloud. Très peu de PME souhaitent « tout mettre dans le cloud ». Des investissements ont été faits par le passé, il faut les amortir, et les dirigeants voient l’importance d’évoluer progressivement vers certains types d’usages sans rupture. A cela s’ajoute le fait que Microsoft Azure est très ouvert et supporte des solutions SAP, Oracle, Salesforce, Dropbox, Google… De même, un conseil d’administration entièrement équipé d’iPad peut utiliser tout Office 365 sans aucun problème.

L’avenir est-il à un positionnement Over-the-Top (OTT) ?

Nous avons fortement évolué sur les douze derniers mois vers ce positionnement. Nous avons notre plateforme, que nous allons continuer à enrichir, mais cela n’est pas opposé à l’existence de nos applications ouvertes qui vont fonctionner sur toutes les autres plateformes. Avec en plus des outils qui vont permettre d’accompagner de façon sécurisée les stratégies BYOD, qui ont évidemment tendance à multiplier les environnements et à décupler le besoin d’ouverture.

Votre relation avec les « petits » a-t-elle également évoluée ?

Nous nous sommes toujours engagés auprès des start-up, avec des programmes d’accompagnement comme Microsoft Bizspark, l’incubateur Microsoft Ventures et plus récemment la pépinière Azure, une initiative française pour accompagner les projets cloud de start-up notamment. Une société comme Criteo est un excellent exemple : ils sont passés par nos programmes d’incubation à l’origine… et cela ne leur a pas trop mal réussi ! Nous avons vocation à avoir cet ancrage dans l’innovation start-up. Par contre, notre stratégie n’est pas de faire grossir des entreprises pour les acheter. Nous acquérons régulièrement des sociétés de technologies, comme la française Capptain l’an dernier, mais nous n’incubons pas les jeunes pousses pour ensuite les absorber. Notre but est plutôt de pousser le bouillonnement autour des start-up et de montrer que nos technologies peuvent aider les petites entreprises agiles.

Et concernant votre réseau de TPE-PME partenaires ?

Nous l’avons vu évoluer face au cloud. Aujourd’hui, le nombre d’entreprises qui ont réalisé leur transformation est impressionnant. Certains craignaient que nous utilisions notre évolution vers le cloud pour leur couper l’herbe sous le pied, en faisant plus de business en direct. Nous leur avons prouvé que nous avions vocation à évoluer ensemble. Toutes les offres cloud de Microsoft sont revendables par les partenaires, y compris en marque blanche. Notre philosophie est de s’appuyer sur cet écosystème, pas de l’écraser. C’est là aussi un énorme différenciateur vis-à-vis de la concurrence.

Que pensez-vous d’initiatives comme La French Tech et, plus généralement, de l’activisme du gouvernement en matière de start-up, dans ce cadre ?

La promotion des marques « France » et « Entrepreneurs français » est très positive. Il faut faire disparaître les clichés qui peuvent subsister dans les esprits et aider les entrepreneurs à se bâtir leur notoriété. Cet engagement est tout à fait pertinent, et plus porteur que l’approche du « cloud souverain » par exemple. Les start-up et les PME ont besoin de dynamisme international et d’accès plus facile à des capitaux pour pouvoir imposer leurs innovations. Un interventionnisme trop protecteur devient par contre rapidement antinomique avec les business models ouverts, tournés vers le reste du monde, qui portent la transformation numérique. Il convient de s’assurer que la sécurité des données est garantie et conforme aux législations… mais cela ne signifie pas que le cloud doit être uniquement vu sous le prisme national. Aujourd’hui, toutes les études montrent que les PME françaises sont prêtes à franchir le cap, à se lancer plus fortement à l’export. Le rôle de l’Etat, mais aussi d’un acteur mondial comme Microsoft, est de les aider à créer des passerelles, à trouver les bons contacts et les meilleurs partenaires, pour grandir.

 *Observatoire IDC pour Microsoft sur le marché PME – février 2015

**Etudes BCG / Ipsos MORI pour Microsoft – février 2014

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