Conquête internationale, hyper-croissance agile, différenciateur tech…Comment les éditeurs français s’arment face aux digital natives ?

Les dirigeants des éditeurs de logiciels ont connu une décennie d’intense transformation de leur business… et ce n’est pas fini ! Car si en France aussi la vague SaaS a évidemment bousculé les modèles et les marchés, avec l’arrivée des concurrents cloud-natives dont certains forment aujourd’hui les médiatiques licornes nationales… On est en droit de se demander : quel chemin reste-t-il à faire pour mener cette transformation de façon cohérente ?

Et alors que le top 1% des éditeurs au niveau mondial réalise 80% du business global et continue à croître plus rapidement encore que tous les autres, il est urgent pour les dirigeants du software français de répondre à ces questions et de faire valoir leurs convictions stratégiques.

Alliancy vous propose un résumé des différentes réactions et retours d’expériences de nos participants Directeurs généraux des grands éditeurs de logiciels français, sur le chemin déjà parcouru par ces derniers et celui restant à parcourrir, leurs « secrets » pour se différencier avec le SaaD et principaux enseignements.

Catherine Moal & Sylvain Fievet, respectivement Rédactrice en chef & directeur de la publication Alliancy

« Jusqu’où est vraiment allé la transformation des modèles des éditeurs ? Quel chemin reste-t-il à parcourir ? Quels sont les points clés des changements audacieux à venir ? Quels sont les secrets des éditeurs de logiciels qui se différencient vraiment avec le SaaS ? »

Retrouvez les principaux enseignements et points d’attention partagés lors de ce diner animé par Sylvain Fievet  décryptés par Catherine Moal dans son article « Les éditeurs français de logiciels face au mode SaaS » 

Anton Bielakoff, Directeur Général, LYRA NETWORK

Choisir les grands acteurs du cloud public, cela signifie faire travailler nos développeurs et architectes sur des briques qui leur font briller les yeux. Quand vous devez installer Kafka, vous pouvez le faire par vous-mêmes et y passer entre 9 mois et un an, ou ouvrir un service managé chez un hyperscaler... C’est un facteur de rétention des talents mais c’est aussi un facteur de turnover très important, les personnes formées sur ces technologies de pointe étant extrêmement sollicitées par les chasseurs de têtes ou par vos concurrents qui vont leur proposer un salaire doublé, en home office.

Fabien Bréget, PDG, Nomadia

La bascule vers le SaaS comporte deux difficultés principales. La première est liée à la transformation économique qu’elle implique. Quand vous passez d’un modèle économique de licence à du SaaS, vous perdez pendant deux ou trois ans du chiffre d’affaires qui était auparavant « one shot ». En termes de trésorerie, cela peut générer quelques tensions. Par ailleurs, certains produits ne sont pas compatibles avec le SaaS, il faut donc savoir les faire évoluer au bon moment ou prendre la décision de les « tuer », ce qui est toujours assez coûteux. Mieux vaut prendre les bonnes décisions assez tôt que d’insister en vain, car « tuer » un produit nécessite un plan de migration rigoureux et une bonne communication auprès des clients qui, à 90 %, vous suivent si une relation de confiance est préétablie.

Sherley Brothier, CTO, Groupe Softway Medical

 Dans le domaine de la santé qui est le nôtre, une grande partie de l’activité est réalisée avec le secteur public. Nous avons dû trouver un certain nombre de subtilités pour faire en sorte que des acteurs très habitués à faire de l’investissement, avec une date de début et de fin, puissent se projeter dans un modèle économique fonctionnant sur plusieurs années. Le modèle SaaS que nous voulions opérer a été insufflé par nos actionnaires il y a 4 ou 5 ans. Nous sommes aujourd’hui encore dans cette phase de transformation. Entre 60 et 70 % de nos revenus sont aujourd’hui des revenus récurrents, soit à l’usage, soit au nombre d’utilisateurs, soit un nombre de lits.

Jérôme Clarysse, Président fondateur, RCA

D’un point de vue économique, nous n’avons pas connu le virage du Saas car nos logiciels ont toujours été diffusés en abonnement même dans leur version Windows installées. D’un point de vue technique, notre passage s’est fait en deux étapes. Un développement de notre plateforme dès 2013 avec les technologies et nos connaissances de l’époque ! … Puis fin 2022 et après avoir essuyé notre dette technique, nous avons migré plus de 80% de la plateforme pour la rendre scalable. Aujourd’hui nous finalisons ces travaux avec des micro-services pour porter notre plateforme sur AWS… Nous serons alors 100% cloud.

Olivier Dellenbach, CEO, Chapsvision

Le grand changement en termes de création de valeur des éditeurs de logiciels est d’être passé de la licence perpétuelle à la licence récurrente. Aujourd’hui, aucun éditeur ne parvient à se valoriser correctement s’il est encore sur un modèle associant licence perpétuelle et maintenance. La plupart des éditeurs passent sur un modèle de récurrence dans lequel ils licencient leur logiciel moyennant une redevance, ce qui rentre dans la catégorie des ARR (Annual Recurring Revenue). En termes de valeur économique, dès lors qu’un éditeur est sur un modèle récurrent, il est sur un modèle vertueux.

Vincent Fauvel, Directeur Général Adjoint, Nibelis

 Il existe différents types de SaaS en fonction des secteurs d’activité. Chez Nibelis, dans le secteur de la paie, nous avons fait le choix d’une seule base de données, car il y a des paramètres communs à tous les clients, comme le montant du SMIC et un certain nombre d’autres paramètres conventionnels. Opter pour une seule base de données faisait sens pour nous, car nous n’avons pas à synchroniser plusieurs milliers de bases différentes à chaque fois que cela est nécessaire. Nos clients ont compris l’intérêt du SaaS car, dans le domaine réglementaire, les mises à jour sont très fréquentes.

Yves Garagnon, CEO Dilitrust

Le basculement complet d’un mode 100 % On-premise à 100 % SaaS s’est étalé sur une dizaine d’années, pendant lesquelles nous avons pris différents chemins et lancé de multiples chantiers techniques. L’essentiel de la discussion, notamment avec nos investisseurs, était de savoir à quelle typologie de clients nous nous adressions, pour leur fournir quel type de solution, selon quel modèle et avec quelle ambition pour notre entreprise. Finalement, une fois toutes ces questions posées, la réponse a été le « full SaaS », c’est-à-dire le modèle le plus abouti, avec une seule base de données et un seul logiciel. Nos modèles aujourd’hui, ce sont des entreprises comme Salesforce ou même des sites comme Le Bon Coin ou Netflix auprès desquels les clients souscrivent un abonnement sans s’occuper de rien. Ces sites offrent une scalabilité sans fin permettant de servir le monde entier avec des coûts marginaux négligeables pour tout client supplémentaire.

Antoine Henry Président, Eudonet

Héberger des applications dans le Cloud présente de très nombreux bénéfices. Grâce au Cloud, nous pouvons tout d’abord mesurer le taux d’usage de l’ensemble des fonctionnalités proposées à nos clients. Nous parvenons ainsi à identifier les fonctionnalités qu’ils n’arrivent pas bien à utiliser. Cela nous fournit une mine d’informations qui nous permettent d’améliorer nos logiciels. Par ailleurs, nous générons pour nos clients des rapports sur l’utilisation qu’ils font de nos solutions par rapport à leurs pairs, c’est-à-dire les entreprises du même secteur d’activité. Ces benchmarks portent par exemple sur les usages, la complétude et la qualité des données, le taux de connexion des utilisateurs, de façon anonyme bien entendu.

Philippe Julliard, Directeur Général, Topsolid

Nous sommes éditeurs de Solutions intégrées en CAO / CFAO / ERP pour les industries de la Mécanique, la Métallerie et le Bois. Dans le cadre de la CAO/CFAO, la spécificité principale est que TopSolid traite des fichiers 3D très volumineux, qui ne permettent pas à l’heure actuelle de proposer une solution logicielle en mode 100% SaaS sur le plan technique. La Cloudification des données et des applications est un objectif complexe à atteindre sur ce marché, mais nous avons identifié quelques paliers possibles à atteindre rapidement. En parallèle sur le plan commercial, nos clients sont habitués au modèle On-premise avec de la maintenance, et il n’y a pas de demande forte pour changer de ce modèle. Compte tenu du fort taux de nos clients sous maintenance chaque année, nos financiers ont finalement validé ce modèle comme un « bon modèle » permettant du récurrent garanti. Nous avons néanmoins l’ambition pour l’année 2023 de construire une offre commerciale complémentaire pour nos clients, en modèle Souscription. En conclusion,  la Direction de TOPSOLID est persuadée qu’il n’y a pas de vérité unique sur le chemin du SaaS. C’est à nous de tracer notre chemin, en apportant des solutions techniques innovantes à nos clients, et en les écoutant sur le plan commercial.

Grégoire Leclercq, Directeur Général Délégué, EBP Informatique

Nous avons eu des expériences très compliquées avec un certain nombre de partenaires hébergeurs. Les prix étaient très alléchants au départ, mais la visibilité sur le futur des coûts était très moyenne. Nous avons été confrontés à de multiples « surprises ». À tel point que nous avons aujourd’hui réinternalisé 95 % de l’infrastructure, du cœur de réseau jusqu’à la fin, car nous n’avons plus confiance. De nombreux clients grands comptes nous ont d’ailleurs demandé de faire cette démarche. La cote d’amour des hébergeurs est en forte baisse, et je trouve cela inquiétant.

Emmanuel Olivier Directeur général, Esker

Dès la création de l’entreprise, les deux cofondateurs ont défini Esker comme une entreprise européenne. Deux ans plus tard, ils déployaient des filiales aux États-Unis, en Allemagne, au Royaume-Uni et en Australie. Aujourd’hui, les États-Unis représentent près de la moitié de notre chiffre d’affaires. Nous ne nous définissons pas comme une entreprise française qui exporte. L’export chez nous n’existe pas. Nous sommes une entreprise mondiale basée en France et ce, même quand nous n’étions qu’une dizaine de collaborateurs. Nous n’avons jamais regardé le marché français comme un marché privilégié. Soit vous êtes international dès le début (cela fait partie de votre ADN), soit vous ne l’êtes pas, mais il est très difficile de le devenir en cours de route.

Luc Querton, Président, Altares

Choisir un hébergeur, c’est un peu comme choisir une mutuelle : le coût d’entrée est généralement très bas, mais l’année d’après, vous recevez le rapport de sinistralité et vos coûts bondissent tout d’un coup. De plus, chez certains hébergeurs, des services présentés comme complémentaires, qui dans les faits sont indispensables, sont assortis d’une prime. Il est dès lors complexe d’avoir une vision claire des coûts à moyen et long termes. Or le contrôle des fluctuations tarifaires des hébergeurs est essentiel pour piloter nos politiques de prix de vente au plus juste.

Antoine Rouillard, DG délégué France et directeur commercial groupe, Berger-Levrault

Le SaaS n’est pas seulement un modèle économique. Tous les éditeurs qui entament une transformation vers le SaaS pour accroître la part de leurs revenus récurrents voient dans le même temps leurs coûts de structure et d’infrastructure augmenter de manière drastique. Le coût de l’infrastructure est donc clé dans un projet de bascule vers le SaaS. S’il n’y a pas de scalabilité et d’architecture multi-tenant, il n’y a pas d’intérêt à adopter le mode SaaS, sauf à être dans un « faux SaaS » qui ne sera pas tenable économiquement sur la durée. En effet, si vous proposez des applications « larges » (qui ne sont pas mono-produit) à plusieurs dizaines de milliers de clients, le « faux SaaS » n’est pas viable.

Gilles Satgé, PDG, Lucca

En 2007, l’entreprise Lucca avait cinq ans et nous étions sur un fonctionnement « On-premise ». En un an, nous avons totalement arrêté les licences et avons basculé vers ce qui s’appelait encore à l’époque l’ASP (Application Service Provider) et qui est devenu par la suite le SaaS. Nous aurions pu garder un fonctionnement mixte (licences / SaaS) et nous éviter les coûts supplémentaires que la bascule a engendrés au niveau du PNL. Mais imposer le SaaS a été la meilleure décision que j’aie prise à ce moment-là, car cela nous a permis de proposer une offre extrêmement claire à nos clients, sans possibilité de tergiverser ou d’hésiter entre deux options.

Jérôme Virey, Président, Divalto

« A l'image de l'ensemble des éditeurs de logiciels, nous avons fonctionné sur un mode « licences » pendant très longtemps. Nous avons procédé à plusieurs croissances externes depuis notre création, rachetant des entreprises qui étaient en 100 % SaaS, car pour nous c'était clairement l'avenir. Cela nous a permis de gagner en expertise et d'avoir une bonne expérience pour basculer vers le SaaS. En parallèle, un des gros enjeux pour nous a été de révolutionner les métiers en interne, afin que cette bascule puisse se faire dans les meilleures conditions possibles. Aujourd’hui, 80 % de nos nouveaux contrats sont réalisés en pur SaaS. Un de nos grands enjeux est de continuer à faire muter notre réseau. »

Olfa Zorgati, Executive vice-president operations & CFO, ESI Group

Nous sommes sur un modèle SaaS « économique ». Cela signifie que 90 % de notre activité repose sur des licences récurrentes. En revanche, techniquement, étant donné que nos solutions permettent de réaliser des prototypages virtuels impliquant de très lourdes simulations, cela se passe très souvent On-premise, sur les serveurs de nos clients. Il est important également de prendre en considération les aspects liés à la confidentialité des données que ces simulations impliquent. Il faut donc faire attention à la définition que nous donnons au mot « SaaS ». Notre rôle est d’accompagner nos clients dans le choix de la meilleure infrastructure pour eux, que ce soit avec un acteur du cloud public ou avec des serveurs On-premise.

Stan Roëls Thomassin, ISV Lead, AWS

La question des compétences autour des technologies cloud, et plus précisément des technologies AWS, est stratégique pour les éditeurs de logiciels. Nous travaillons beaucoup sur les processus de formation de leurs équipes IT. Au-delà de la formation, nous mettons en place des dispositifs permettant d’analyser les profils de toutes les personnes impliquées de près ou de loin dans les projets cloud et mettons en œuvre des plans d’action visant à accompagner les éditeurs de logiciels dans la montée en compétences des différents départements concernés par ces thématiques. Car le cloud n’est pas qu’une question de technique : il impacte aussi la direction commerciale, la direction générale, le support client, entre autres...

Patrice Lagorsse, Responsable ventes marché ISV & Intégrateurs, Claranet

Claranet est devenu agnostique aujourd’hui en termes d’environnements de déploiement public ou on-prem. Nous déployons encore des infrastructures on-prem sur des datacenters en cloud privé, c’est notre histoire et certains partenaires le demandent, mais la part des déploiements en Cloud Public est de plus en plus significative au sein de notre activité. Nous opérons les plates-formes d’environ 300 éditeurs de logiciels qui déploient des plateformes avec une approche « SaaS », « faux SaaS », « best of breed » ... dans une logique qui est toujours la même : des solutions vendues sous forme de service en ligne en mode abonnement et hébergées. Nous avons une part croissante, avec une forte accélération, de l’activité consistant à opérer des projets de ce type chez des providers cloud comme AWS ou Azure. Les offres de service que nous mettons en œuvre sur ces plateformes cloud ont un apport de valeur non négligeable quant à l’industrialisation, l’amélioration de l’efficacité opérationnelle, l’optimisation financière, la sécurisation, la modernisation, l’internationalisation mais aussi sur de multiples briques de solutions métier, data et IA.