Alban Denoyel (Sketchfab), l’esprit tenace

Alban Denoyel fait partie de cette jeune génération d’entrepreneurs français installés à New York, qui portent haut les couleurs de la French Tech aux Etats-Unis. Retour sur son aventure entrepreneuriale au sein de Big Apple, avec au passage quelques conseils pour y percer.

Alban Denoyel, fondateur de Sketchfab © Brady Dale for Technical.ly Brooklyn

Alliancy, le mag. Sketchfab vient de lever 7 millions de dollars auprès de prestigieux venture capitalists. Quelles sont les clés pour séduire un investisseur américain ? 

Alban Denoyel. En France, le capital a tendance à se concentrer sur des projets déjà bien balisés et structurés. Aux Etats-Unis, il est beaucoup plus abondant et disponible pour les start-up en early stage. Pour convaincre un venture capitalist à ce stade précoce de développement, vous devez lui montrer que vous avez le potentiel d’un numéro 1 mondial sur votre marché. Même si votre société ne gagne pas d’argent, et ne sait pas encore comment en gagner, il s’agit de mettre en valeur les éléments – partenariats, croissance, nombre d’utilisateurs… – qui font de vous, dans l’esprit des investisseurs, un leader mondial en puissance. Il faut garder en tête cet axiome qui fonde l’attitude du capital-risque américain : « Winner takes all ». Le gagnant, le premier arrivé, remporte toute la mise. D’où la nécessité de se développer rapidement, de rendre son produit ou son service incontournable. La monétisation vient dans un second temps. 

Il y aurait donc pour réussir sur le sol américain, un changement de posture à assimiler ?

Oui. Comme beaucoup d’entrepreneurs français qui débarquent aux États-Unis, j’ai dû m’adapter et apprendre. Il y a, ici, une course à la visibilité, une façon de se vendre et de se mettre en scène, qui ne sont pas naturelles pour un Français. Nous aurions plutôt tendance à développer une technologie dans notre coin, en nous persuadant que, comme c’est intelligent et bien réalisé, les investisseurs et les clients ne manqueront pas d’y adhérer. Aux États-Unis, c’est l’inverse : on pense d’abord marché, on affirme sa future prééminence sur ce marché… quitte à développer ensuite la technologie. 

Quelles sont les autres vertus propices à une percée sur le marché américain ?

Une qualité corollaire, c’est l’insistance, la ténacité. Ne prenez jamais « non » pour une réponse ! C’est l’une des premières choses que j’ai apprises en arrivant ici. La majorité des deals se concluent après la sixième ou la septième relance. Or, la plupart des gens abandonnent au bout de la première… Nous avons fait deux ans de cour assidue à Adobe avant que Sketchfab soit intégré à son logiciel vedette, Photoshop – où un bouton permet désormais à l’utilisateur d’exporter une création 3D sur notre plate-forme de partage. En 30 ans, c’est seulement la deuxième fois qu’Adobe accepte une fonctionnalité « étrangère ». De même, nous sommes revenus dix fois à la charge pour faire entrer Sketchfab chez Facebook, et tout récemment chez Microsoft : son casque de réalité augmentée, HoloLens, commercialisé en 2016, pourra exporter des objets 3D vers Sketchfab et en importer.

Une start-up française dispose-t-elle d’atouts spécifiques sur le marché américain ?

A l’instar de nombreuses French Tech, Sketchfab a conservé ses équipes de recherche et de développement en France, et implanté le reste – commercial, marketing, finance… – aux États-Unis, où se trouve une grande partie de nos investisseurs, partenaires et clients. La France dispose, en effet, d’un vaste réservoir d’excellents ingénieurs et développeurs. Aux États-Unis, il est très difficile de recruter et de fidéliser des talents techniques, sauf à s’engager dans une surenchère financière. Donc oui, notre technologie « made in France » est un atout non négligeable. 

Et qu’apporte la communauté « French Tech in New York City », dont vous êtes l’un des ambassadeurs ?

Elle donne une visibilité supplémentaire à la centaine de start-up françaises implantées à New York, et plus largement au savoir-faire hexagonal en matière de high-tech. Elle constitue également une plate-forme d’événements et de rencontres avec des investisseurs, des partenaires, des prestataires. Elle forme ainsi, pour les nouveaux arrivants, un tremplin pour se faire connaître, nouer des relations, aller à la rencontre de son marché. Dans le même esprit, je co-organise la NYC European Tech Meetup, où se retrouvent régulièrement dirigeants de start-up, investisseurs européens et américains.

Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur français qui arrive à New York ?

Le plus dur et le plus important, au départ, c’est de créer son réseau relationnel. Je lui dirais donc de rencontrer un maximum d’acteurs de son écosystème, en s’appuyant sur des communautés comme la French Tech, sur la myriade de keynotes et de meetup organisés chaque semaine à New York, pour faire des contacts et demander des introductions. Il est notamment utile de se faire connaître, en amont, des venture capitalists, en sollicitant leur vision sur votre projet. Quand Sketchfab a commencé sa levée de fonds, en 2015, nous étions déjà suivis depuis deux ans, de façon informelle, par des décideurs de  plusieurs fonds dont FirstMark Capital. Cela nous a permis de gagner beaucoup de temps dans le processus d’évaluation et de décision.  Enfin, je conseillerais au nouvel arrivant de postuler aux grands accélérateurs de start-up implantés à New York, comme nous l’avons fait à plusieurs reprises avant de décrocher une admission chez TechStars. Ils sont très sélectifs, mais vous font  énormément progresser en maturité et en visibilité. 

Pourquoi s’installer à New York plutôt qu’à San Francisco ou dans la Silicon Valley ?

New York est une ville beaucoup plus européenne, cosmopolite, et un entrepreneur français peut aisément s’y acclimater, développer des relations et des affinités. New York offre  également un foisonnement culturel et créatif très stimulant, en particulier pour une start-up comme la nôtre  qui compte parmi ses utilisateurs beaucoup d’architectes et d’urbanistes, de graphistes et d’artistes, de musées, de « makers » – fabricants d’objets en impression 3D. Enfin le décalage horaire entre San Francisco et Paris est ingérable. New York, c’est la  destination idéale pour une start-up européenne. 

Plus de 300 000 fichiers 3D sont publiés sur Sketchfab. Ici son équipe. Parcours Diplômé de l’Essec, féru de sculpture, Alban Denoyel, 31 ans, a fondé Sketchfab en 2012 avec Cédric Pinson et Pierre-Antoine Passet. La start-up s’impose progressivement, sur le marché mondial, comme le YouTube de la 3D : la plate-forme de référence pour le stockage et le partage de fichiers 3D. En 2014 et 2015, Sketchfab a conclu des partenariats avec Facebook, Microsoft, Adobe, et devrait annoncer prochainement un accord avec un quatrième géant du numérique. En juin dernier, la société a levé 7 millions de dollars auprès de FirstMark Capital et de ses investisseurs historiques : TechStars, Balderton, Partech et Borealis.

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