Fondée en 2013, Redbird édite une solution qui traite les données relevées par drone. En 2015, la start-up avait reçu le prix Alliancy dans la catégorie « Croissance » pour son partenariat avec le groupe Monnoyeur, distributeur de matériels et services destinés à la construction et l’industrie. Benjamin Hugonet, directeur commercial de Redbird, revient sur cette alliance et les chantiers à venir.
Benjamin Hugonet, directeur commercial de Redbird. © Redbird
Un an après avoir reçu le prix Alliancy, où en êtes-vous ?
Nous avons adapté notre stratégie. Pendant deux ans, nous avons travaillé sur trois grands marchés : les travaux publics, les réseaux d’infrastructure et l’agriculture de précision. Depuis l’année dernière, nous avons décidé de faire un focus sur le marché de la construction et de l’industrie minérale. La raison est simple : nos solutions sont extrêmement robustes d’un point de vue technique et sont arrivées à un stade de maturité qui nous permet de les commercialiser facilement…ce qui est moins le cas dans les grands réseaux d’infrastructures où nous travaillons uniquement sur de la R&D. Enfin, nous avons arrêté l’agriculture de précision car il existe des sociétés plus reconnues que nous sur ce secteur. Nous voulons être leader, pas challenger ! De plus, nous pensons que le satellite sera à terme un concurrent colossal à l’agriculture de précision par drone parce qu’il sera de plus en plus rigoureux.
Qu’en est-il de votre partenariat avec le groupe Monnoyeur ?
Nous arrivons à une nouvelle étape puisque nous allons accélérer la commercialisation de notre solution, Cardinal. Pendant un an et demi, nous avons appris à connaître les métiers des uns et des autres. Aujourd’hui, les équipes de Bergerat Monnoyeur (ndlr, marque du groupe actionnaire de Redbird depuis 2014) vendent des machines, ce qui est très différent de la vente de solutions logicielles comme la nôtre. Sur 2016-2017, nous mettrons en place une stratégie de commercialisation et de distribution de la solution sur les territoires de Bergerat.
Vous avez annoncé fin 2015 un partenariat avec Caterpillar. Comment vous êtes-vous rencontrés ?
Grâce à Bergerat Monnoyeur, qui est distributeur exclusif de cette marque dans plusieurs pays européens, dont la France. Nous avons signé un partenariat avec lui, comme nous l’avions fait avec Bergerat Monnoyeur, mais à une échelle géographique beaucoup plus importante. Plus précisément, nous avons instauré deux types de partenariats. Un technologique car nous travaillons avec eux sur le développement de solutions qui vont permettre de combiner des données machines et les données dont on dispose après un vol de drone. Et un commercial/marketing parce qu’il va nous offrir la possibilité de vendre notre produit dans tous les pays d’Europe Afrique Moyen-Orient. C’est une opportunité formidable car Caterpillar est une marque très connue, leader de la fourniture de machines dans ce domaine-là et présente sur tous les chantiers du monde.
Les cofondateurs de Redbird (de gauche à droite) : Emmanuel de Maistre, président ; Emmanuel Noirhomme, directeur financier et Benjamin Hugonet, directeur commercial. © Redbird
Que recherchez-vous dans une alliance ?
Pour une start-up de trois ans comme la nôtre, le partenariat commercial est le plus rentable. Nous avons besoin d’être présent mondialement. En plus, nous avons des équipes de développement technologique qui sont capables d’améliorer nos produits sans l’aide de quiconque. Mais au niveau commercial nous n’avons qu’une petite force de frappe. C’est pour cette raison que nous collaborons avec Bergerat et Caterpillar. Aujourd’hui, nous travaillons aussi avec Engie (ndlr, actionnaire de la start-up depuis avril 2015) sur de l’inspection d’ouvrage et de canalisation. Nous sommes ravis d’avoir ces entreprises au capital car elles nous ouvrent évidemment des portes.
Vous faîtes partie de la nouvelle promotion d’Ubi/io qui part aux Etats-Unis pendant 10 semaines. Cherchez-vous des partenaires américains ?
L’objectif est de s’imprégner de la culture américaine, d’adapter nos stratégies de commercialisation au marché US et de créer notre réseau avec des clients, investisseurs et partenaires potentiels. Avec ce programme, nous lançons officiellement notre stratégie américaine même si nous avons déjà un petit bureau à San Francisco depuis quelques mois. Emmanuel de Maistre (le CEO), qui participe au programme avec Emmanuel Noirhomme (le directeur financier), va déménager aux Etats-Unis pour gérer l’équipe essentiellement constituée de business developers. Il est plus que nécessaire qu’il soit là-bas, en particulier pour des raisons culturelles et de rapidité de développement du marché. Si vous n’êtes pas présent physiquement, vous ratez toutes les opportunités de business et de partenariats.
Quels sont vos autres objectifs pour 2016 ?
Notre stratégie est binaire : un développement technologique et commercial. Toute l’équipe technique doit améliorer notre solution et du point de vue commercial, nous devons affirmer notre position de leader en France, en gagnant des parts de marché, développer notre présence en Europe et aux Etats-Unis. Si nos partenariats avec Bergerat Monnoyeur et Caterpillar donnent de bons résultats, nous n’aurons pas forcément besoin de recruter de la force de vente sur le terrain.
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