Bpifrance Le Hub, plate-forme de connexion entre start-up et grandes entreprises, partage dans son « Deal Memo » les bonnes pratiques à mettre en oeuvre pour aboutir à des partenariats commerciaux fructueux entre jeunes pousses et grands groupes/ETI.
« Le Deal Memo est d’abord un outil de business développement pour la start-up. » Cécile Brosset, directrice de Bpifrance Le Hub
Le « Deal Memo » que vient de publier Bpifrance Le Hub, doit permettre les mariages fructueux entre start-up et grands groupes, pas toujours si évidents. Mais, surtout, ce document de référence vise à leur éviter les erreurs stratégiques et la perte de temps qui ont souvent trop tendance à se reproduire.
De fait, si le temps de la communication et du networking est révolu, il faut passer aujourd’hui à celui d’une relation « long terme » entre grands groupes et start-up. Or, pour partir d’un bon pied, les deux parties doivent faire preuve de transparence, communiquer, être alignées sur leurs ambitions, connaître leur process respectif. Ce qui n’est pas gagné d’avance.
Mais de quoi ces deux parties ont-elles besoin ?
- Une start-up a avant tout besoin de clients, de partenaires de distribution (et in fine d’acquéreurs) pour atteindre une taille critique et devenir un véritable acteur économique.
- Un grand groupe doit s’entourer d’un écosystème de partenaires technologiques, dans le numérique comme dans d’autres domaines pour rester compétitif et mieux servir ses clients.
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— Bpifrance (@Bpifrance) 16 mars 2018
Pour autant, si 75 % des entreprises en France ont un processus d’achat adapté aux start-up, et 69 % incluent des clauses pour protéger la propriété intellectuelle de la start-up, seulement 36,7 % des POCs (prooves of concept) ont été industrialisés en 2016…
Le processus de contractualisation le plus répandu ne semble donc pas être le bon. C’est pourquoi Bpifrance le Hub, dont c’est le métier, s’y est penché et a créé avec une multitude d’experts et les parties prenantes, le « Deal Memo », l’outil d’aide qu’il manquait.
L’objet de ce support est de sensibiliser et de donner un outil efficace à tous les métiers moteurs de la transformation digitale au sein des entreprises installées (de la PME au grand groupe) souhaitant contractualiser avec une start-up : décideurs, opérationnels, équipes innovation, achats, juridique, informatique, finance.
En se mettant d’accord dès le début de leur relation sur ces éléments fondamentaux, les deux parties prenantes évitent ainsi de générer des frictions dans la mise en place du partenariat et se concentrent sur leur ambition partagée de créer de la valeur.
Pour télécharger ce DEAL MEMO, c’est ici !
D’autres sources pour mener à bien des collaborations croisées
- Lire aussi le « Guide pratique de la collaboration entre jeunes et grandes entreprises » (2017, David avec Goliath), réalisé par Raise et Bain & Company, qui recense les bonnes pratiques pour un partenariat réussi. Toutefois, si 53 % des 150 jeunes entreprises de croissance interrogées confirment que les grandes entreprises sont de plus en plus structurées dans leur approche de ces collaborations, 27 % estiment que leurs interactions avec les grandes entreprises se sont détériorées…
- Le baromètre de la French Tech sur la collaboration entre start-up et 40 grands groupes, permet de mesurer la réalité économique de ces collaborations en France et offre, pour la première fois, une photographie objective sur la base d’un référentiel partagé.
A relire aussi sur Alliancy :