Ce que l’intelligence artificielle va apporter aux commerciaux

Depuis 2015, Salesforce a investi environ 1 milliard de dollars dans des startups spécialisées dans l’intelligence artificielle et le machine learning, telles que MetaMind ou Implicit. Depuis, l’éditeur de logiciels américain a commencé à intégrer ces technologies dans l’ensemble de ses produits, du CRM à la plateforme, en passant par l’analyse des données ou l’IoT. La nouvelle solution de Salesforce, baptisée Einstein, va encore plus loin en proposant un ensemble de technologies intelligentes qui va bouleverser les métiers de la vente tels que nous les connaissons actuellement.

Leader incontesté sur son marché, Salesforce doit son succès à son expertise et à la large palette d’outils de gestion et d’analyse de données mis à la disposition des utilisateurs.

Pourtant, dans les mois à venir, c’est une solution d’intelligence artificielle – nommée Einstein – qui va venir enrichir l’éventail de services proposés aux commerciaux. En accédant directement à toutes les données contenues dans Salesforce, Einstein facilitera la vie du commercial en lui recommandant des actions afin d’optimiser son activité.

Einstein, une solution d’intelligence artificielle

Par ailleurs, via une simple analyse de la messagerie électronique, Einstein va pouvoir accéder aux données contenues dans les emails pour produire une analyse complète. De la reconnaissance de l’expéditeur – fait-il partie de mes contacts Salesforce ? -, à l’analyse de la temporalité de l’échange – à quel étape de mon approche commerciale ce mail intervient-il ? –, jusqu’à l’étude du champ lexical utilisé par le prospect – tutoiement, formules de politesse utilisées – Einstein sera en mesure de conseiller les commerciaux. In fine, la vocation d’Einstein est de devenir le système qui guidera le commercial dans son cycle de vente de A à Z.

Aujourd’hui, les commerciaux disposent déjà de « sells guidelines », sortes de recommandations de vente pré-établies et pré-écrites qui suggèrent une action selon l’étape atteinte au sein du processus en cours. Si elles restent encore très procédurières, ces dernières seront, dès demain, personnalisées. Une fois déployée, Einstein construira de nouveaux process secteur par secteur, commercial par commercial et client par client. En fonction des e-mails, des informations de facturation, ou de toute autre donnée à laquelle Einstein pourra avoir accès, Salesforce sera donc en mesure de constituer des recommandations au cas par cas en révélant la probabilité de succès d’une opportunité, du scoring d’un lead, des recommandations d’actions et des mots à utiliser dans les échanges avec tel ou tel client selon la data collectée.

Les cas d’usage sont multiples et on peut très facilement imaginer qu’Einstein analyse également les données remontées aux clients par la plateforme IoT Cloud afin d’analyser leur impact sur les opportunités en cours.

Autre application de Salesforce Einstein – au-delà des recommandations personnalisées – est d’augmenter les prédictions du pipeline commercial. En rationalisant le volume d’opportunités potentielles à un instant T et l’objectifs annuel avec son module Analytics Cloud, Einstein pourra prédire l’avancement d’un commercial selon sa capacité historique à transformer ou non les opportunités.

Ce virage de l’intelligence artificielle change complètement la donne et va amener une mutation du métier de commercial. Ceux qui sauront utiliser cette technologie auront un avantage concurrentiel très fort car ils passeront davantage de temps avec leurs prospects et clients et délégueront les tâches chronophages à un assistant virtuel.

Déjà présente à travers des applications grand public, l’intelligence artificielle, qui n’a plus rien de futuriste, peut offrir un assistant virtuel dédié à l’analyse systématique des données et à la mise en exergue des meilleures opportunités. En voie de généralisation, l’intelligence artificielle va imposer une mutation drastique du métier de commercial. Un train à ne pas rater.

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