Comment inscrire votre marque dans cette nouvelle stratégie marchande ?

Sophie Edelstein, Chef de Projet E-Commerce fonctionnel / Senior Consultant E-commerce chez VISEO

La marketplace est un relais de croissance qui intervient à trois périodes clés d’une entreprise. Au démarrage (une enseigne qui débute), en phase de maturité (plafonnement ou choix d’investissement pour le futur) ou enfin en période de transition pour une enseigne qui veut opérer une revente, la marketplace devient un booster.

Il y a deux approches dans la marketplace: soit distribuer sa marque sur celle-ci (renforcer l’attractivité du site et rendre l’activité profitable)  soit avoir sa propre plateforme. Du côté des avantages, distribuer via une marketplace permet d’augmenter sa base clients, sa notoriété (notamment à l’international) et d’avoir un effet de volume.

Le premier vrai sujet à travailler se situe au niveau du B2B et des axes clés suivants :

• Bien cibler les marketplaces afin de valoriser vos produits ;
• Choisir les bons outils ;

La technique

Du côté des piliers de la réussite de l’intégration d’une marketplace, ils reposent sur la facilité d’enrôlement des marchands, l’automatisation des tâches, la qualité de service, la facilité d’administration et la robustesse (modularité) de l’outil.

Bon à savoir : La marketplace peut être activée entre 3 à 5 mois, c’est un projet court. En outre, se lancer sur un modèle de stratégie participative avec un partenaire permet de mutualiser vos coûts.

Le B2C

Les points de vigilance sont aussi nombreux du côté B2C: Il s’agit de rester simple et ne pas complexifier le discours client pour maintenir une expérience optimale.

Je dégagerais quatre points clés : rester cohérent en termes d’élargissement de l’offre, logique client ; se diversifier vers des catégories connexes mais ne pas s’éparpiller ; bien choisir ses vendeurs ; travailler en continu en relation proche et permanente avec les vendeurs. 

Monter une marketplace dans de mauvaises conditions, c’est dégrader la marque et l’expérience client, qui pourrait avoir un impact global sur le business (perte de volume d’affaires, perte de trafic, image dégradée)

Une vraie stratégie

Le modèle de la marketplace doit être intégré. La direction des ventes doit l’intégrer dans son offre et le projet doit être porté par la direction. La marketplace ne peut pas être un projet comme un autre.

Les référents fonctionnels doivent être identifiés et la conduite du changement doit être portée par une personne forte dans l’entreprise. 

Enfin, avoir un ou plusieurs partenaires marchands pilotes peut aider à la transformation en les intégrant en en amont. En outre, ce type de projet peut être mené de façon agile dans l’entreprise.

A ce jour, il reste beaucoup d’adaptation à faire sur ces sujets et davantage de ressources techniques devraient être dédiées.