Achats – De la commande publique pour les PME

Outre-Atlantique, des mécanismes existent
Aux Etats-Unis, il existe deux mécanismes distincts dans les achats publics. D’une part, le Small Business Act (SBAct), une initiative qui vise à favoriser les PME dans le tissu économique du pays. A leur démarrage, des entreprises prestigieuses comme Apple, Intel ou FedEx… ont bénéficié du soutien de la SBAdministration. Ensuite, le Small Business Innovation Research (Sbir), pour le premier achat d’un prototype. L’important est en effet d’avoir une première référence, celle qui déclenche ensuite d’autres actes d’achat. Surtout, la rigueur des mécanismes de sélection fait que l’octroi d’un don dans le cadre du Sbir est perçu comme un label de qualité, véritable signal positif envoyé aux investisseurs privés quant à la promesse technique et commerciale du concept en jeu.

Entretien avec Jean-Noël de Galzain, vice-président de System@tic Paris Region et P-DG de Wallix (45 salariés, 5 millions d’euros de chiffre d’affaires, dont 30 % à l’export)

Vous êtes membre initiateur du club informel HexaTrust (*). Quel est son objectif ?
Il s’agit de rassembler plus d’une dizaine de PME françaises ou d’origine française de la cyber-sécurité, et de promouvoir leurs savoir, leurs innovations et leurs produits auprès des grands donneurs d’ordres privés et publics. Il faut que nous arrivions à placer la PME au cœur de cette filière en France. Ce qui n’est pas du tout le cas aujourd’hui. Dans ce domaine, la France a tendance à tout acheter à l’extérieur… aux Etats-Unis, en Chine ou en Corée, alors que des solutions existent ici. Notre pays doit pouvoir disposer de ses propres outils ! Hexatrust est une alternative.

C’est facile de défendre une telle filière ?
Très difficile. Pourtant, ces entreprises françaises innovantes dont je parle bénéficient du Crédit Impôt Recherche… C’est un élément que les grands acheteurs ne devraient pas oublier. Mais, au-delà de l’innovation, il faut arriver à mettre ces produits sur le marché. Il faut que les entreprises trouvent leur business. Les PME n’ont pas les moyens de commercialiser leurs produits, ni de lever les fonds nécessaires… On règlera cette question uniquement par l’accès aux marchés. C’est le débouché logique, le  » driver  » de la croissance des entreprises.

Vous êtes donc pour un certain  » patriotisme économique  » ?
Pas du tout. Patriotisme ne veut pas obligatoirement dire franco-français. Mais il faut une vraie volonté politique pour faire avancer les choses, et cela dans la continuité. Aujourd’hui, de grands patrons s’engagent, des collectivités locales aussi… Il faut que cela redescende au niveau des achats.

Doit-on inciter les PME à se regrouper ?
Dans tous les écosystèmes, notamment les pôles, il y a beaucoup de PME qui voudraient se regrouper… Il faudrait d’ailleurs aider des groupements d’entreprises à se lancer. Les patrons n’ont pas le temps et la période n’est pas propice… Mais, il y a derrière cela, un potentiel fantastique pour s’en sortir et appréhender les besoins des grands donneurs d’ordres, autant en France qu’à l’étranger, ou encore pour peser sur des réglementations… et moins se faire laminer. Il existe quelques groupements. Leosphere le fait par exemple dans son secteur des énergies renouvelables… Cela existe aussi dans l’aéronautique. Dans la cyber-sécurité, c’était une nécessité, parce que le marché l’exigeait. Il faut l’encourager.

L’intérêt d’HexaTrust sur votre business ?
J’attends de trouver des partenaires commerciaux et/ou technologiques, chasser en meute sur des marchés à l’export, rencontrer des interlocuteurs sur des marchés lesquels nous ne sommes pas forcément très développés, comme les OIV (opérateurs d’importance vitale) ou la Défense… La majorité de nos solutions sont certifiées. Ensemble, au sein d’HexaTrust, nous pesons 100 millions d’euros de chiffre d’affaires. Si nous parvenons à obtenir des commandes publiques, nous pourrions multiplier ce chiffre, développer la filière, embaucher en France… Le potentiel est énorme.

(*) Hexatrust s’organise actuellement en association (cotisations, permanence) et lance des opérations mutualisées : export sur pays francophones et en Asie, R&D avec la DGA sur l’interopérabilité des produits (soutenus par des projets de R&D collaboratifs), contributions aux projets des plans industriels d’Arnaud Montebourg (cloud, objets connectés, cyber-sécurité…).