Achats – De la commande publique pour les PME

Anne-Lise Marco

il y a 11 ans

Le pôle System@tic, l’Afdel, Syntec Numérique, le Comité Richelieu et Pacte PME se mobilisent pour les petites et moyennes entreprises. Ensemble, ces organismes fédérateurs proposent la création d’une » place de marché » pour aider les entreprises à mieux se faire connaître auprès des grands acheteurs.

Les PME innovantes (ou pas d’ailleurs !) ont un problème : elles n’ont aucune visibilité auprès des acheteurs des grands donneurs d’ordres français, qu’ils soient publics ou privés. Surtout, il n’y a quasiment aucune relation entre les pouvoirs publics, les acheteurs et les écosystèmes innovants… Fort de ce constat, » on pousse les entrepreneurs à s’expatrier pour aller chercher les marchés à l’extérieur, sans réelles fondations », s’alarme Jean-Noël de Galzain, vice-président du pôle System@tic Paris Région et médiateur délégué par la Médiation des Achats publics. Il faut donc trouver d’autres moyens pour que les PME françaises profitent plus et mieux des dynamiques d’achat des grandes organisations. Objectif : que leurs innovations et leurs idées profitent à tout le monde !

Sachant que l’on peut attendre encore longtemps un » Small Business Act » à la française, cinq organismes, le pôle System@tic avec l’Afdel, l’Association française des éditeurs de logiciels, le Comité Richelieu et Pacte PME viennent de sortir, dans une note, » leur méthode » pour faire passer la part des marchés innovants confiés à des PME françaises de 1 à 2 % d’ici à cinq ans (soit 50 milliards d’euros) et la part de la commande publique de 19 à 25 %. » Une avancée vitale pour leur développement « , estime Jean-Noël de Galzain, également patron de Wallix, un éditeur de logiciels spécialisé dans la sécurité informatique.

» Seul un tiers des commandes des PME provient des grands donneurs d’ordres publics «

En dehors d’actions concrètes mises en place au sein du pôle francilien System@tic (mentorat mutualisé, club des achats innovants…), leur note; transmise au Médiateur des Marchés publics, Jean-Lou Blachier, fixe trois priorités. La première : favoriser le » sourcing » des PME en créant une place de marché, pour présenter les innovations de ces entreprises, depuis les différents écosystèmes existants (pôles de compétitivité, clusters, incubateurs, etc.).

Ce catalogue dynamique des produits et services serait connecté aux places de marchés et aux portails d’appels d’offres déjà utilisés par les acheteurs (Portail des Achats de l’Etat, Maximilien…). Car s’il existe depuis longtemps divers portails pour publier les appels d’offres, il n’existe pas encore de catalogue de solutions existantes… Un pilote, testé sur l’Ile-de-France dans un premier temps, va être réalisé d’ici à fin 2014, il concernera le secteur du numérique (où tout est à créer), puis le domaine médical.

Leur deuxième proposition permettrait d’établir un acte » Achats innovants pour la compétitivité et la croissance « , impliquant les acheteurs publics et les « médiateurs PME » présents dans les écosystèmes (notamment les futurs « ambassadeurs des marchés publics »). Un guide des bonnes pratiques et une boîte à outils sont également envisagés.

Le troisième axe consistera à mettre en place un » Observatoire des achats publics aux PME innovantes « . Il permettrait d’éditer des indicateurs sur la mise en œuvre effective de nouvelles dynamiques d’achats auprès des PME innovantes françaises. Jean-Lou Blachier, conscient de l’importance du sujet, s’est rapproché de Claude Bartolone, président de l’Assemblée nationale, pour porter ces propositions auprès des députés afin de faire bouger les choses. « Nous avons besoin d’un électrochoc à court terme pour dynamiser notre économie ou alors, la création de richesse sera produite ailleurs dans le monde. Les grands donneurs d’ordres doivent faire preuve de patriotisme économique, comme le font ceux de nos partenaires européens et internationaux », conclut Jean-Noël de Galzain.

Outre-Atlantique, des mécanismes existent
Aux Etats-Unis, il existe deux mécanismes distincts dans les achats publics. D’une part, le Small Business Act (SBAct), une initiative qui vise à favoriser les PME dans le tissu économique du pays. A leur démarrage, des entreprises prestigieuses comme Apple, Intel ou FedEx… ont bénéficié du soutien de la SBAdministration. Ensuite, le Small Business Innovation Research (Sbir), pour le premier achat d’un prototype. L’important est en effet d’avoir une première référence, celle qui déclenche ensuite d’autres actes d’achat. Surtout, la rigueur des mécanismes de sélection fait que l’octroi d’un don dans le cadre du Sbir est perçu comme un label de qualité, véritable signal positif envoyé aux investisseurs privés quant à la promesse technique et commerciale du concept en jeu.

Entretien avec Jean-Noël de Galzain, vice-président de System@tic Paris Region et P-DG de Wallix (45 salariés, 5 millions d’euros de chiffre d’affaires, dont 30 % à l’export)

Vous êtes membre initiateur du club informel HexaTrust (*). Quel est son objectif ?
Il s’agit de rassembler plus d’une dizaine de PME françaises ou d’origine française de la cyber-sécurité, et de promouvoir leurs savoir, leurs innovations et leurs produits auprès des grands donneurs d’ordres privés et publics. Il faut que nous arrivions à placer la PME au cœur de cette filière en France. Ce qui n’est pas du tout le cas aujourd’hui. Dans ce domaine, la France a tendance à tout acheter à l’extérieur… aux Etats-Unis, en Chine ou en Corée, alors que des solutions existent ici. Notre pays doit pouvoir disposer de ses propres outils ! Hexatrust est une alternative.

C’est facile de défendre une telle filière ?
Très difficile. Pourtant, ces entreprises françaises innovantes dont je parle bénéficient du Crédit Impôt Recherche… C’est un élément que les grands acheteurs ne devraient pas oublier. Mais, au-delà de l’innovation, il faut arriver à mettre ces produits sur le marché. Il faut que les entreprises trouvent leur business. Les PME n’ont pas les moyens de commercialiser leurs produits, ni de lever les fonds nécessaires… On règlera cette question uniquement par l’accès aux marchés. C’est le débouché logique, le » driver » de la croissance des entreprises.

Vous êtes donc pour un certain » patriotisme économique » ?
Pas du tout. Patriotisme ne veut pas obligatoirement dire franco-français. Mais il faut une vraie volonté politique pour faire avancer les choses, et cela dans la continuité. Aujourd’hui, de grands patrons s’engagent, des collectivités locales aussi… Il faut que cela redescende au niveau des achats.

Doit-on inciter les PME à se regrouper ?
Dans tous les écosystèmes, notamment les pôles, il y a beaucoup de PME qui voudraient se regrouper… Il faudrait d’ailleurs aider des groupements d’entreprises à se lancer. Les patrons n’ont pas le temps et la période n’est pas propice… Mais, il y a derrière cela, un potentiel fantastique pour s’en sortir et appréhender les besoins des grands donneurs d’ordres, autant en France qu’à l’étranger, ou encore pour peser sur des réglementations… et moins se faire laminer. Il existe quelques groupements. Leosphere le fait par exemple dans son secteur des énergies renouvelables… Cela existe aussi dans l’aéronautique. Dans la cyber-sécurité, c’était une nécessité, parce que le marché l’exigeait. Il faut l’encourager.

L’intérêt d’HexaTrust sur votre business ?
J’attends de trouver des partenaires commerciaux et/ou technologiques, chasser en meute sur des marchés à l’export, rencontrer des interlocuteurs sur des marchés lesquels nous ne sommes pas forcément très développés, comme les OIV (opérateurs d’importance vitale) ou la Défense… La majorité de nos solutions sont certifiées. Ensemble, au sein d’HexaTrust, nous pesons 100 millions d’euros de chiffre d’affaires. Si nous parvenons à obtenir des commandes publiques, nous pourrions multiplier ce chiffre, développer la filière, embaucher en France… Le potentiel est énorme.

(*) Hexatrust s’organise actuellement en association (cotisations, permanence) et lance des opérations mutualisées : export sur pays francophones et en Asie, R&D avec la DGA sur l’interopérabilité des produits (soutenus par des projets de R&D collaboratifs), contributions aux projets des plans industriels d’Arnaud Montebourg (cloud, objets connectés, cyber-sécurité…).