Fabrice Marsella (Village by CA) : « Jooxter, un passage réussi du POC à l’industrialisation »

Le Village by CA a organisé mercredi 20 juin sa 4^e édition des Village Awards sur le thème de la collaboration start-up / grands groupes. Trois projets ont été récompensés pour leur efficacité, leur caractère inattendu et par le coup de cœur du jury. A cette occasion, nous avons rencontré Fabrice Marsella, directeur du Village, et Fabien Girerd, co-fondateur et CEO de Jooxter, qui a remporté le Prix de la collaboration la plus efficace pour son projet d’optimisation des espaces de travail dans les caisses régionales du Crédit Agricole. Interview croisée.

Jooxter et le Crédit Agricole Aquitaine ont remporté le Village Award de la coopération la plus efficace.

Quels sont pour vous les clés de réussite dans une collaboration start-up / grand groupe ?

Fabrice Marsella. Pour s’assurer d’une collaboration réussie, les grands groupes doivent apprendre à répondre à la start-up dans le cadre de leur projet. A l’heure actuelle, ils ne savent pas dire non, alors ils s’abstiennent. Et même quand une réponse est positive, ils la font savoir dans un temps long. Or, une start-up a besoin que la prise de décision soit rapide. Deuxième élément à prendre en compte : l’alignement des processus. Un grand groupe ne peut pas en demander autant à une start-up qu’à un autre acteur majeur, sinon cela sera compliqué de contractualiser. La bienveillance est un troisième aspect ; il arrive fréquemment qu’un grand groupe ait l’impression d’agir efficacement sans que cela soit perçu par la start-up. Mais surtout, la réussite d’un projet passe par la transformation du proof of concept (POC) en une industrialisation. 

Fabien Girerd. Je considère également qu’une collaboration réussie par le dialogue. Il est essentiel que les équipes parviennent à bien échanger, cela contribue à déterminer les objectifs et les étapes à effectuer. Il faut aussi que les start-up comprennent l’environnement des grands groupes et leurs contraintes, ce qui est souvent ignoré par beaucoup de jeunes pousses.

Comment convaincre les entreprises de passer du POC à une industrialisation à grande échelle ?

Fabrice Marsella. Les grands groupes cherchaient jusqu’à présent à se rassurer en faisant un POC. Mais ils ne peuvent plus donner le sentiment de tester des projets sans savoir quels en seront les objectifs. Le POC ne doit être qu’un test pour dessiner les contours de l’industrialisation. Il faut ainsi impliquer dès le démarrage les équipes opérationnelles qui participeront au déploiement à grande échelle.

Fabien Girerd. Le Crédit Agricole Aquitaine n’avait pas l’habitude de travailler avec des start-up, notre rencontre s’est faite lors d’un commun à Las Vegas pour le CES. Son objectif était de dynamiser les espaces de travail et nous leur avons prouvé que la conception d’une application mobile répondait à leur attente. Nous avons commencé notre collaboration au 1^er janvier dernier et en trois mois, les utilisateurs sont allés voir les équipes informatiques pour leur dire que cela fonctionnait et que cela leur était utile. Le projet a ainsi été très vite étendu à Bordeaux, Limoges, Toulouse et nous allons poursuivre l’industrialisation cet été à Montpellier et continuer un POC en Ile-de-France.  

Comment faire en sorte que les déploiements à grande échelle se généralisent ?

 Fabrice Marsella. Nous avons voulu mettre en avant ces industrialisations et les encourager en leur dédiant un Prix, celui de la collaboration la plus efficace. Pour nous, une alliance créatrice de valeur est celle qui dépasse la communication marketing pour passer à l’échelle, dans une relation qui s’inscrit dans le temps. C’est pour cette raison que Jooxter est à l’honneur ce soir. A mes yeux, il s’agit d’un passage réussi du POC à l’industrialisation.

Fabien Girerd. Nous considérons désormais que l’époque des POC est révolue. Quand nous rencontrons un nouveau partenaire, nous voulons être en contact avec les équipes RH et les métiers dès le premier entretien pour avoir la preuve que le projet développé sera industrialisé. Il faut que le POC s’inscrive dans une stratégie. Car cela coûte cher à une start-up de s’investir dans un projet pendant plusieurs mois. C’est selon moi l’absence de concrétisation qui tue un grand nombre de jeunes pousses.