Fondée durant la crise sanitaire en 2020, Hôtel Intelligence promet aux hôteliers de reprendre le contrôle sur leur distribution et de réduire les commissions qu’ils payent aux acteurs numériques du secteur. La start-up de 50 personnes, réparties entre Lyon et le Maroc, compte 200 clients (chambres d’hôtes, hôtels indépendants, grandes chaînes) et vise les 1 000 clients d’ici l’année prochaine. Entretien avec son cofondateur Thomas Schmider.
Thomas Schmider, cofondateur d’Hotel Intelligence.
Alliancy. Comment vous est venue l’idée de lancer votre start-up ?
Nous avons lancé Hotel Intelligence le 9 mars 2020, soit une semaine avant le confinement. Ce n’était pas forcément une période facile pour mener cette opération, d’autant plus dans le secteur du tourisme.
L’autre cofondateur Karim Filali s’occupe de la partie produit et a développé depuis plusieurs années des systèmes de réservation pour l’hôtellerie. De mon côté, je suis dans le numérique depuis longtemps : je suis l’un des cofondateurs de l’éditeur de jeux vidéo Infogrames, puis suis passé dans l’internet et la téléphonie mobile avant de me pencher sur la façon dont les technologies digitales peuvent faire évoluer les business traditionnels.
J’ai aussi fondé une start-up d’analyse des données sportives que j’ai revendue en 2015 et je me suis intéressé aux nouvelles façons de voyager et de se loger, notamment en investissant dans des hôtels traditionnels ou des projets de coliving. Mon point de vue est d’affirmer que la révolution Web 2.0 a transformé les business en profondeur et que la désintermédiation qui devait permettre aux producteurs de services de mieux s’exposer directement au public, à finalement bénéficier à de nouveaux acteurs.
À lire également : Quelles opportunités pour le tourisme après la crise ?
Comment les hôteliers ont-ils vécu cette vague numérique ?
Dans le secteur du voyage et du logement, les acteurs traditionnels ont très vite été supplantés par de nouveaux acteurs du numérique appelés les OTA (Online Tourism Agency). Les hôteliers ont globalement raté cette révolution du numérique quand bien même de nombreux nouveaux outils de management de leur activité sont apparus. Nous souhaitons leur redonner le pouvoir face aux acteurs du Online Booking.
Il faut admettre que les acteurs du Online Booking ont agi comme des facilitateurs incroyables en matière de réservation. Mais les hôteliers ont aussi progressivement perdu le contrôle des prix de leurs chambres. Avec la prolifération des packages et promotions à tout-va, ils n’ont au bout du compte aucune idée du prix effectivement payé par leurs clients.
Il y a aussi une forme de dépendance qui se crée. Par exemple, lorsqu’un nouvel hôtel arrive sur Booking.com, ce dernier le met généralement en tête de liste le premier mois. Puis les algorithmes font baisser cette visibilité et progressivement, les hôtels sont incités à faire de plus en plus de promotions pour bénéficier pleinement de la plateforme. Les commissions ne sont pas non plus anodines : cela représente environ 17 % du chiffre d’affaires TTC des hôteliers en France et cela peut monter jusqu’à 35 % dans d’autres pays.
Chez nous, vous ne payez rien pour accéder à nos services et la commission représente environ le tiers de ce qui serait payé à Booking.com. Nous nous adaptons à chaque pays et, à titre d’exemple, nos commissions en France sont de l’ordre des 7 %.
Qu’en est-il du monopole de ces géants sur les données hôtelières ?
Ces géants savent par exemple en temps réel combien de Chinois réservent sur leur site sur une zone touristique donnée. Pour déterminer les prix, ils captent la donnée des villes et les revendent ensuite aux hôteliers de ces mêmes lieux. Le service AirDNA lancé par AirBnB est d’ailleurs très bien fait. Mais ce qui crée le problème, c’est la situation de monopole et le fait de générer du revenu supplémentaire à partir des données historiques des hôteliers.
Ces technologies ne pourront pas être évitées, mais il faut tout de même trouver des moyens de réguler les excès – comme pour le monopole d’Uber sur les données de mobilité. AirBnb a tapé un coup dans la fourmilière pour démocratiser d’autres types de vacances. Mais il faut s’assurer que cela soit juste au niveau de l’imposition ou encore sur les frais de sécurité qui pèsent à ce jour sur les hôtels.
Je ne suis pas du tout un « anti-Booking ». Mon rôle est simplement d’aider les hôteliers à maîtriser leur distribution digitale. C’est un service d’accompagnement et de conseil pour à la fois apprendre à optimiser sa propre présence sur les plateformes de booking mais aussi à développer du Direct Booking via son site web.
À lire également : 7 solutions digitales pour la reprise du tourisme
Que proposez-vous pour leur redonner le pouvoir ?
Il faut une stratégie pluricanale et ne pas dépendre seulement des OTA car les réservations faites en direct sont sans commissions. C’est un détail non négligeable et vous aurez par biais bien plus de chance de fidéliser votre clientèle et favoriser la récurrence. Si les internautes plébiscitent Booking, c’est parce qu’ils recherchent le meilleur deal. Donc je rappelle souvent aux hôteliers qu’il faut développer un site internet marchand et non uniquement marketing.
C’est pour cela que nous avons développé des outils pour aider les hôteliers à avoir un site web plus performant. L’intelligence artificielle derrière notre Price Checker est capable de reproduire l’expérience de clients de plusieurs nationalités sur Booking pour mieux comprendre leurs habitudes selon la région où ils se trouvent. Le site est d’ailleurs nativement prévu en 41 langues différentes pour booster le référencement sur Google.
En complément, nous avons aussi mis au point un système de Rate Match pour créer des prix de façon dynamique et instantanée en s’alignant à la politique tarifaire des chambres sur le marché. Il y a quelques barrières psychologiques à dépasser pour que tous les hôteliers s’y mettent mais il est clair que ces derniers ne peuvent tout simplement pas faire ce travail en temps réel.
Comment faites-vous pour renforcer votre visibilité auprès des hôteliers ?
L’idée est d’abord d’établir un contact physique car c’est indispensable pour rassurer les hôteliers. En général, lorsque nous approchons les hôteliers en leur expliquant le besoin de reprendre le pouvoir, ces derniers nous écoutent. Mais une bonne majorité reste assez frileuse sur la suite car ils ont déjà vu de nombreuses solutions qui prétendent répondre à ce problème sans finalement avoir modifier la donne. Nous sommes la seule solution qui génère réellement et significativement du Direct Booking ?
Vous cumulez aujourd’hui plus de 3 millions d’euros d’investissement, dont 1 million de Prêt Innovation de la part de Bpifrance… À quoi servent ces fonds ?
Il a d’abord fallu développer une solution technologique performante. Avec cette solution, l’objectif était, avant mars 2020, de s’attaquer au monde entier mais compte tenu de la crise sanitaire, nous avons dû resserrer nos objectifs en nous concentrant d’abord sur la France, le Maroc et la Tunisie. Et, depuis peu, nous nous intéressons à l’Espagne, l’Italie et les Emirats Arabes Unis. Nous avons déjà noué des liens avec plus de 250 hôtels dans le monde et nous visons la barre des 1000 d’ici l’année prochaine.
Depuis la levée du confinement, nous retrouvons de vrais chiffres de croissance et nous devrions atteindre le million d’euros de réservations ce mois-ci. En parallèle, nous préparons une levée de fonds entre 3 et 5 millions d’euros d’ici septembre pour recruter plus de commerciaux et accélérer notre déploiement dans les pays cités.