La monétisation de l’Internet des objets : une question de services, pas de produits !

L’Internet des objets n’en n’est qu’à sa première phase de déploiement. Dans cette course sur un marché prometteur, tout reste à faire pour les entreprises et seuls ceux qui proposeront de véritables services sortiront de l’économie du gadget.

Tien Tzuo, CEO de Zuora. © Zuora / Edward Tam

Vers la fin de l’année 2013, l’équipe diagnostic du constructeur automobile Tesla avait remarqué un petit problème risquant néanmoins d’avoir des conséquences relativement importantes. Certains des dispositifs que l’on branche dans les prises électriques pour charger son modèle S étaient en surchauffe, souvent en raison d’un problème de câblage.

Au cours du mois de décembre de la même année, Tesla a émis une mise à jour logicielle pour que ses voitures réduisent automatiquement de 25% leur puissance de charge en cas de détection de fluctuations externes inhabituelles de courant. Et pour les propriétaires de véhicules qui le souhaitaient, l’entreprise a également fourni de nouveaux adaptateurs. Affaire réglée.

Mais depuis quand votre voiture est-elle en mesure de diagnostiquer et de résoudre seule ses problèmes de maintenance ?

Bien que nous soyons encore à un stade précoce du déploiement des objets connectés, ce genre de scénario devrait se banaliser rapidement au cours des prochaines années. Tout ce qui concerne la sécurité, les plateformes et les bandes passantes, constitue toutefois encore un défi de taille.

La première phase de l’Internet des objets verra les produits connectés à Internet utiliser des outils de diagnostic pour résoudre leurs problèmes grâce à des mises à jour de microprogrammes. Les produits s’amélioreront par eux-mêmes.

L’étape suivante est la création de nouveaux écosystèmes liés à ces produits. On peut commencer déjà à l’observer avec Nest et son thermostat conscient qui commence à créer un tout nouvel écosystème d’applications, de produits dont leur interaction apporte une véritable valeur ajoutée.

Les grands gagnants de ce secteur seront définitivement les entreprises qui surprendront agréablement et régulièrement leurs clients en leur proposant de nouveaux services fonctionnant sur le mode de la consommation à l’usage via des mises à jour logicielles automatiques. Au cours des dernières années, les conducteurs de véhicules Tesla se sont rendus compte que leurs voitures pouvaient soudainement réagir aux commandes vocales, tenir compte des conditions réelles de circulation et régler en conséquence leur suspension, le tout sans qu’ils n’aient rien à installer ou programmer.

Il ne fait aucun doute que Tesla propose un produit remarquable, mais en tant qu’entreprise, cette marque se distingue surtout par les services qu’elle propose autour de ce produit.

Les voitures Tesla sont en grande partie des smartphones géants sur roues. Quand on possède une Tesla, on n’expérimente pas un produit, mais un service. Une fois que l’on a fait l’expérience d’une Tesla capable de se mettre à jour par elle-même, on s’attend à voir toutes les voitures faire de même, à l’instar des téléphones et des ordinateurs portables.

Certes, Tesla est en avance sur son temps, mais d’autres constructeurs tels que GM vont ajouter une connexion 4G à toutes les voitures qui sortiront de leur chaîne de fabrication au cours des 48 prochains mois. Il se peut qu’à la longue, les forfaits de données proposés par les constructeurs automobiles en plus de leurs voitures prennent le pas sur les voitures proprement dites.

Si les fabricants envisagent les considérables opportunités commerciales qui accompagnent l’Internet des objets (marché de 7,3 trillions de dollars à l’horizon 2017, selon IDC) comme une manière de reconfigurer leur catalogue de produits existant pour que ces derniers fonctionnent avec une application, ils font fausse route. Le message sous-jacent, est que les produits autonomes ne font plus recette. Les consommateurs, surtout les plus jeunes, considèrent les objets comme des produits dont les caractéristiques physiques déclinent inéluctablement. À leurs yeux, l’accès aux objets compte plus que les objets eux-mêmes.

Sauf à en choisir la couleur ou à y apposer un monogramme, les produits autonomes ne peuvent être personnalisés. Ils ne peuvent pas apprendre notre comportement ni nos préférences et ne peuvent être constamment mis à jour pour s’améliorer sans arrêt. Au lieu de cela, ils deviennent obsolètes et s’en vont rejoindre les autres victimes de l’ancienne économie.

La question n’est pas de savoir ce que peut faire un dispositif connecté à Internet, mais plutôt : « Que veulent mes clients ? Et comment puis-je leur donner ce qu’ils cherchent par le biais d’un service intuitif ? ». C’est comme cela que l’on peut monétiser l’Internet des objets de manière efficace.

Si je décidais de lancer un nouveau dispositif connecté, je concentrerais toute mon énergie à la fabrication d’un produit aussi passivement intelligent que possible. Je ferais en sorte que ce produit sache écouter ses utilisateurs. Et je n’envisagerais pas d’améliorer ses fonctionnalités avant d’avoir au moins six mois de données d’utilisation et de comportement derrière moi.

Ensuite, je ferais tout mon possible pour surprendre agréablement mes clients de manière régulière en leur proposant de nouveaux services à forte valeur ajoutée. Des services dont ils n’avaient pas même conscience d’avoir besoin. Tout comme Tesla.