Alors que Snap, la société-mère de Snapchat, a récemment fait une entrée en bourse très réussie, l’industrie de la high tech observe attentivement son évolution pour voir si le succès se confirme à long terme, et quelles leçons en tirer. S’il est probable que Snap a trouvé le business model qui soutient au mieux sa croissance, de nombreux développeurs rencontrent encore aujourd’hui des difficultés à monétiser leurs logiciels.
Caroline Guillaume Vice-Présidente France, Gemalto Monétisation de Logiciels
Avec un nombre croissant d’entreprises qui migrent du hardware au software (logiciels), cette problématique est en train de se généraliser et les défis rencontrés sont toujours plus complexes. Parmi ceux-là, on peut citer : comment protéger ses logiciels contre la fraude, s’assurer qu’ils sont utilisés conformément à leur licence, comprendre quelles fonctions les clients utilisent, etc.
C’est pourquoi, avoir une stratégie de monétisation des logiciels est essentiel, et pas seulement pour protéger sa propriété intellectuelle. Les entreprises doivent s’assurer que leurs produits sont utilisés de la bonne manière, et comprendre comment, où et quand certaines fonctionnalités sont activées.
C’est ce dernier point qui offre le plus de valeur aux entreprises. Car comprendre la façon dont les clients utilisent les produits peut orienter le développement, le packaging, le contrôle, la gestion et le suivi des offres à venir. Et surtout, cela aide une entreprise à se développer.
Cela peut se faire en offrant plusieurs versions d’un même produit grâce à des fonctionnalités additionnelles payantes qui peuvent générer des revenus supplémentaires, ou en optimisant les investissements et l’allocation des ressources selon les comportements réels des consommateurs. Dans le cas de Snapchat, l’entreprise est capable d’apporter aux annonceurs de la visibilité sur les cibles sur lesquelles il est pertinent de se concentrer, grâce aux données utilisateurs collectées et analysées dans l’application. L’app devient de fait plus attractive pour les annonceurs, qui sont plus enclins à y acheter de l’espace.
Cependant, les entreprises doivent comprendre les menaces inhérentes au développement de solutions logicielles, notamment en matière de piratage. Il serait naïf de croire qu’une fois une application protégée et distribuée, elle est immunisée contre la falsification, le vol, la rétro-ingénierie[1] et le viol de licences. Alors que le nombre d’attaques auxquelles sont confrontées les entreprises est en croissance constante, elles ne peuvent se permettre de perdre leur précieuse propriété intellectuelle et leurs revenus – particulièrement les start-ups.
Alors comment une entreprise peut-elle mettre en place une stratégie de monétisation des logiciels de manière sécurisée et durable ?
1. Suivre et identifier les usages
Les entreprises ont besoin de proposer différents niveaux d’accès à leurs produits pour permettre à leurs clients de les utiliser de la manière dont ils le désirent. Pour cela, les développeurs ont besoin de suivre et d’analyser les comportements de consommation pour identifier des sous-ensembles de caractéristiques et en déduire des business models. Ainsi, les entreprises peuvent s’adapter rapidement à un marché en constante évolution sans avoir à concevoir de nouveaux produits.
2. Segmenter en conséquence
Une fois que les besoins des clients sont connus, ils peuvent être segmentés en petits groupes partageant des caractéristiques communes pour mieux comprendre leurs motivations et leurs comportements. En effet, il est bien plus facile de cibler des groupes homogènes avec des offres adaptées et cela évite de gaspiller des ressources sur des fonctionnalités qui ne seraient finalement pas utilisées.
3. Tester des modèles
Afin de toucher de nouveaux segments de marché, les entreprises font souvent des essais de packaging produit en réalisant des tests A/B. Ces tests, quand ils sont conduits sur un même segment de marché, permettent de déterminer les fonctionnalités ou modèles de licences préférés par cette audience, et ceux qui peuvent être éliminés. Une entreprise peut alors monétiser cette information en proposant des solutions sur mesure pour chaque cible, et ainsi augmenter son chiffre d’affaires.
4. Mesurer les résultats
Les marchés se modifient inévitablement à mesure que les demandes des clients évoluent. De même, les produits doivent suivre la même évolution tout en évitant les frais associés à chaque changement de produit. La mise en place des 3 étapes précédentes permet de suivre et d’optimiser les performances de chaque produit en continu et de déterminer rapidement s’ils ont besoin d’être remplacés ou simplement mis à jour. Le cycle de vie des produits est alors rallongé et l’entreprise peut rester en tête de course grâce à l’identification précoce des besoins d’ingénierie, de R&D et business.
5. Protéger les données
Enfin, il est vital de s’assurer que le logiciel est protégé. Certes, il est important de se concentrer sur l’optimisation des revenus, mais laisser la porte ouverte à une attaque peut s’avérer être encore plus coûteux. De plus en plus de développeurs se tournent vers des solutions tierces qui protègent contre la falsification, la rétro-ingénierie et le viol de licences. Créer soi-même ces solutions est très coûteux et demande beaucoup de temps, sans compter les efforts permanents pour les améliorer et les mettre à jour. Afin de continuer à proposer les meilleures solutions à leurs clients, tout en gardant le contrôle, la meilleure option est une solution sécurisée de protection de la propriété intellectuelle combinée à une plateforme de distribution de licences de logiciels fournie par un éditeur de confiance.
A mesure que la transformation du monde matériel en monde logiciel s’accélère, les entreprises doivent trouver de nouvelles manières de croître. Celles qui mettront en place correctement une stratégie de monétisation de logiciels sauront offrir des solutions adaptées aux demandes de leurs clients, tout en augmentant leurs revenus.
[1] Il s’agit du fait de fabriquer une copie illégale d’un objet/d’une solution alors qu’on ne peut en obtenir ni les plans, ni les méthodes de fabrication.