Lydia Babaci-Victor, directrice du développement et de l’innovation de Vinci Energies, revient pour Alliancy, sur la relation du groupe Vinci Energies avec les start-up, après les trois jours passés sur le salon Viva Technology.
Lydia Babaci Victore, directrice du développement et de l’innovation de Vinci Energies
Alliancy. Etait-il important d’être sur Vivatech 2017 pour un groupe comme Vinci Energies ?
Lydia Babaci-Victor. C’était très important, car cette deuxième édition le confirme, Vivatech est devenu le plus grand événement européen en terme d’innovation – au sens large – et, non seulement dédié à la transformation numérique. L’innovation est en action, on l’a vu clairement durant ces trois jours, avec des start-up, des grands groupes, qui sont soient des partenaires, soient des clients ; c’est le lieu où l’on crée ce lien privilégié que l’on veut voir exister et se développer entre les start-up et nous.
Comment s’est traduite cette relation sur le Lab ?
Lydia Babaci-Victor. Sur les trois jours du salon, on a fait venir 480 collaborateurs de Vinci Energies, 110 clients et un panel de 32 start-up [sélectionnées parmi plus de 200 candidatures venant de 20 pays différents, NDLR]. Notre objectif a été qu’elles ne repartent pas samedi de Vivatech sans avoir une visibilité d’un POC [proof of concept, NDLR], d’une expérimentation ou d’une relation commerciale avec nous… Et donc, derrière, celles qui ont gagné nos challenges seront incubées à La Factory et seront présentées lors de la Journée mondiale de l’Innovation de Vinci Energies en septembre prochain.
Y a-t-il une particularité à relever ?
Lydia Babaci-Victor. Sur Vivatech, on a voulu se différencier totalement en amenant des start-up qu’on n’a jamais rencontrées pour créer avec elles ce pont et les intégrer dans nos offres. C’est donc très différent de nos confrères des autres Labs qui, pour la plupart, utilisent Vivatech comme un outil de transformation interne et qui font venir des start-up avec lesquels ils travaillent déjà.
De quoi est fait votre écosystème aujourd’hui ? Et comment vous accompagne-t-il ?
Lydia Babaci-Victor. Durant trois jours, nous avons rassemblé tous les partenaires de notre écosystème sur notre Lab, d’abord pour inspirer les start-up au travers des différentes sessions. Par exemple, 50Partners, Axeleo, Partech… ont animé des ateliers sur le montage d’un business plan, la préparation d’une levée de fonds… Mais, on a aussi mis en avant des start-up internes ou d’autres que le groupe a rachetées pour qu’elles témoignent de leurs expériences au sein d’un grand groupe. Et, enfin, on a eu, au-delà des partenaires, nos clients que sont d’autres grands groupes, nos 56 mentors-experts internes et tous les collaborateurs décisionnaires de Vinci Energies qui peuvent mener à bien des projets avec ces start-up…
Privilégiez-vous certains secteurs pour lesquels vous souhaitez créer des liens ?
Lydia Babaci-Victor. En termes de start-up, ce qui est important de voir, c’est que nous avons trois challenges transversaux clés que sont la cyber-sécurité, la Data Analytics & la Data Visualisation et l’IoT. Ensuite, on propose trois autres challenges focalisés sur le bâtiment et son optimisation ; l’énergie et les grands réseaux et le smart process & la maintenance.
Vous multipliez les échanges ; où voyez-vous la difficulté de travailler avec les start-up ?
Lydia Babaci-Victor. Quand on est un grand groupe et qu’on est face à une start-up, il faut mettre l’accent sur la vision. Cela peut paraître simple, mais pas tant que ça. Souvent, les start-up pensent avoir le bon produit, mais en fait elles ne l’ont pas encore. Celles avec lesquelles on travaille, ont commencé à peine à le commercialiser, mais pas encore à le scaler à grande échelle. Aussi, on a souvent une problématique entre le cycle de vente pour scaler, la trésorerie et les recrutements qu’elles doivent encore faire pour commercialiser.
L’équilibre que l’on retrouve finalement classiquement dans une entreprise, les start-up y sont confrontées très tôt et elles n’ont pas forcément les réflexes pour traiter ce type de sujets… C’est ce qui explique en partie que certaines d’entre elles ont un Cash Burn [épuisement de la trésorerie, NDLR] qui est supérieur à ce qu’elles avaient imaginé et se retrouvent très vite dans l’obligation de lever à nouveau des fonds, plutôt que de finaliser leur produit et le commercialiser.
C’est là où vous intervenez ?
Lydia Babaci-Victor. Nous sommes là pour les accompagner justement sur ces différents sujets, en les alertant sur l’urgence de finaliser leur produit par exemple sur tel ou tel point ; en les aidant à le commercialiser à grande échelle auprès de grands groupes ou d’ETI ; en pointant une faiblesse dans leur business plan, etc. Ce que l’on voit aujourd’hui dans les start-up, c’est que le cycle d’affaires – donc la prise de décision pour signer – est plus proche des 6 à 8 mois que des 3 mois qu’elles imaginent… Leur visibilité est beaucoup plus court-termiste et c’est là où nous intervenons pour leur éviter de tomber dans cette course en avant.
Le risque d’être leur seul client ne vous préoccupe-t-il pas ?
Lydia Babaci-Victor. C’est tout l’intérêt d’un groupe comme Vinci Energies, où elles ne peuvent pas être mono-client. Ce que l’on cherche ce sont des offres de start-up qui soient autoportantes. Au-delà de la commercialisation que nous pouvons apporter en interne, elles doivent être en capacité de commercialiser seule. C’est pourquoi nous leur ouvrons nos business units et, par là, notre panel varié de clients… Après, elles ont leur liberté et nous n’avons pas l’exclusivité.
C’est donc du gagnant-gagnant…
Lydia Babaci-Victor. Tout à fait ! Mais le gagnant-gagnant nécessite de l’énergie, de l’argent, du temps et impose de former les collaborateurs pour que la relation fonctionne.
A lire aussi sur Alliancy