Il est fréquent d’opposer grands groupes et start-up, alors qu’ils sont complémentaires ! Ils s’inspirent mutuellement et leurs relations ne sont pas aussi déséquilibrées qu’on le pense. D’un côté, la startup est l’archétype de l’agilité parce qu’elle est capable de prendre des décisions rapides, de réajuster en permanence son offre en fonction du marché, et d’itérer continûment. De l’autre, les grands groupes incarnent la solidité et la fiabilité : ils ont une base de clients très large, une connaissance précise de leurs marchés et une capacité de déploiement à grande échelle.
Matthieu Somekh, CEO de ZEBOX
La complémentarité évidente entre ces deux mondes est malgré tout souvent perçue comme antagoniste. Certes, la rencontre de ces deux cultures bien différentes génère souvent des peurs et des incompréhensions. La start-up a peur de se faire absorber et le grand groupe a peur d’acheter une solution non stabilisée qui l’éloigne de sa zone de confort. Malgré l’envie partagée de travailler ensemble dans une démarche qui se veut résolument « gagnant-gagnant », chacun reste souvent sur ses gardes et ne se dévoile pas entièrement. Alors que c’est uniquement par l’échange et la connaissance des attentes de l’autre que la confiance peut s’établir !
Pour mettre en place une relation saine et durable, la clé est donc l’échange, la transparence mais aussi et surtout l’engagement et aussi un peu la patience. Ces deux derniers points peuvent ne pas être évidents au premier abord et pourtant ils sont essentiels, l’un impactant l’autre. L’engagement donc, car en collaborant avec un grand groupe, une start-up doit être en mesure de « tenir la charge ». Et la patience, parce que les processus de décision sont toujours plus longs au sein d’un grand groupe, la start-up doit donc souvent s’armer de patience.
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Tout cela est crucial pour aligner les intérêts respectifs. Le grand groupe cherche à se transformer ; il doit accélérer ses cycles d’innovation pour rester compétitif en permanence. La start-up, quant à elle, cherche à se développer, à développer ses produits & services mais également ses process métiers. Et force est de constater qu’ensemble leurs développements respectifs sont plus rapides et le potentiel en est décuplé, sans que le petit ne se fasse nécessairement manger par le gros !
La start-up a donc aujourd’hui tout intérêt à capitaliser sur la force du grand groupe, sur sa présence commerciale nécessairement plus établie, ses réseaux et son expertise évidemment. Elle peut développer son activité tout en aidant son partenaire à développer son offre, à innover.
Il est donc essentiel de mettre au clair et de partager les objectifs des uns et des autres dès le départ : quand les ambitions de chacun sont connues, il devient possible de les concilier et d’avancer ensemble. Ensuite, seulement, la mise en place d’une expérimentation peut s’envisager.
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Or, beaucoup trop de collaborations sont initiées sans avoir rempli cette étape préalable… C’est pourtant une évidence : il n’est pas question de faire un POC (“Proof Of Concept”) pour le plaisir de faire un POC, mais bien pour co-développer une solution qui soit dans l’intérêt des deux parties !