Michel Cohen, Directeur Général France-Afrique d’Exclusive Networks
Dans l’industrie numérique, les start-up ont acquis ces dernières années une importance capitale. Elles jouent désormais un rôle de premier plan dans l’innovation au même titre que les départements de recherche et développement des grandes entreprises. Il est donc devenu indispensable de collaborer avec elles pour rester au contact des forces vives et innovantes de ce secteur. Mais il est parfois difficile de mettre en place des partenariats commerciaux avec ce type d’acteurs qui n’ont pas encore fait leurs preuves et dont la pérennité de l’activité n’est pas assurée. Selon quels critères évaluer la légitimité de ces potentiels partenaires ? Comment trouver des start-up prometteuses et dignes de confiance ?
De nombreux médias couvrent l’actualité des start-up informatiques avec plus ou moins d’exhaustivité, toute recherche de partenaire ou de fournisseur commence par une activité de veille approfondie et continue. Mais ce suivi de l’information n’est pas fiable en lui-même, il peut être influencé par des stratégies de relations presse ou sujet à l’emballement médiatique, il doit donc être recoupé avec des sources directes. Pour pouvoir considérer une information comme fiable, il faut ainsi être en mesure de la faire confirmer par un professionnel du domaine concerné en activant ses réseaux.
Dès lors que des informations fiables ont été recueillies à propos d’un potentiel partenaire, plusieurs critères peuvent être mobilisés pour évaluer son potentiel. Le premier de ces critères est géographique, les différents marchés de l’informatique sont très polarisés sur des zones précises. Dans le domaine de la sécurité informatique par exemple, seuls trois pays voient émerger des acteurs réellement crédibles : les Etats-Unis, Israël et plus marginalement la Russie. Au moment de choisir de nouvelles entreprises avec lesquelles collaborer, les professionnels du secteur accordent donc plus facilement leur confiance aux start-up issues de ces zones.
De plus, il est primordial qu’elles soient situées dans des zones attractives économiquement afin de satisfaire leurs besoins en personnels de haut niveau. Une entreprise digitale installée sur le plateau du Larzac aura toujours moins de chances de réussite que ses concurrentes de la baie de San Francisco.
Un second critère concerne le parcours des dirigeants de ces start-up : leurs succès et défaites du passé doivent être analysés. Il est par exemple particulièrement intéressant de suivre les serial entrepreneurs qui ont revendu avec succès une ou plusieurs start-up.
Enfin, l’identité des investisseurs est particulièrement décisive : la composition du tour de table initial comme des levées de fond successives fournissent de précieuses indications quant à la crédibilité de la société considérée. Certains grands groupes mènent des stratégies d’investissement très sélectives et exigeantes, leur présence parmi les investisseurs d’un potentiel partenaire est donc un signe très positif.
Cette liste de critères ne doit pas faire perdre de vue un aspect fondamental des affaires : l’importance des rapports informels et du « feeling », la bonne entreprise partenaire est avant tout celle avec laquelle on est susceptible d’entretenir de bons rapports et dont la vision nous correspond.