Comment faire de la donnée commerciale un moteur de transformation ?
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Le leadership du CDO à l’ère de la data IA-ready : comment faire de la donnée commerciale un moteur de transformation ?
Le processus commercial fait partie des premiers POCs liés à l'agentique. Longtemps chasse gardée du marketing et des sales, la donnée commerciale a longtemps été jugée peu fiable car remplie à la main, et la voici soudain au cœur des projets d’IA.
Pour le CDO, c’est une opportunité, car cette donnée est proche de la valeur commerciale et permet des quick wins visibles, autant qu'un piège : travailler sur ces projets peut l'enfermer dans rôle de fournisseur de matières premières.
Ce livre blanc traite ce dilemme en restituant ce que des directeurs et directrices de la donnée ont effectivement vécu, arbitré...et parfois raté. Il s’appuie sur des entretiens menés par la rédaction d’Alliancy avec des CDO de quatre secteurs aux contraintes très différentes : pharmacie, services B2B2C, équipement automobile et édition juridique.
Le tout a été conçu en partenariat avec Nomination, spécialiste du référentiel d’organisations et de contacts B2B.
✔️ Le CDO doit prouver la valeur : pourquoi l’IA, loin de banaliser la donnée, la rend critique, et fait passer le CDO de la gestion d’un « data asset » à la livraison de « data products ».
✔️ Le CRM, une source parmi d’autres : la donnée commerciale ne prend de la valeur que croisée avec le reste de l’entreprise et la vraie question est de savoir où rassembler la connaissance client, et qui la contrôle.
✔️ Privilégier une donnée utile plutôt que parfaite : la donnée commerciale se périme d’elle-même, et mieux vaut une information incomplète mais juste et à jour qu’une base riche mais fausse.
✔️ La donnée externe, un bien commun à organiser : l'exemple du statut juridique d’une entreprise qui ne dit rien de son activité réelle, avec le cas d’un acteur du photovoltaïque dont le CRM désignait les mauvaises cibles.
✔️ Le partage des rôles entre CDO, métiers et DSI : comment imposer une définition commune du « client »
✔️ Cinq convictions à défendre devant la direction générale
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Les position papers d'Alliancy sont produits en partenariat avec un acteur de l'écosystème et reposent sur des entretiens qualitatifs menés par la rédaction auprès des organisations utilisatrices. Alliancy pose le cadre d'analyse et garde la main sur le traitement éditorial ; le partenaire apporte son expertise et l'accès à ses références clients.