Les acheteurs français exigent des preuves avant d’investir dans l’IA 

À l’image de l’apôtre Thomas, les acheteurs d’IA veulent voir pour croire. Sans preuves tangibles de leur efficacité et sans moyens simples de comparer les offres, les entreprises hésitent encore à passer à l’achat. C’est ce que révèle l’étude How to influence enterprise technology buyers, publiée le 31 août 2026 par The Hoffman Agency, agence internationale de communication spécialisée dans les technologies. Réalisée en avril auprès de 450 décideurs technologiques seniors en France, en Allemagne, au Royaume-Uni et aux États-Unis, elle analyse la manière dont les entreprises évaluent et sélectionnent leurs fournisseurs technologiques. En France, 75 % des acheteurs déclarent que les investissements liés à l’IA font l’objet de contrôles plus poussés que les autres achats technologiques, contre 64 % à l’échelle des quatre marchés. Surtout, seuls 49 % des décideurs français estiment que les affirmations des fournisseurs d’IA sont faciles à vérifier, contre 67 % en moyenne.  

Le manque de preuves ralentit les décisions d’achat 

Cette vigilance se traduit directement dans le processus de sélection. Lorsque les affirmations d'un fournisseur sont difficiles à vérifier, 46 % des acheteurs français indiquent que leur processus de décision s'allonge et 37 % préfèrent se tourner vers un acteur plus important ou mieux établi. La confiance dans les technologies émergentes constitue également un frein : elle est citée par 35 % des décideurs français, contre 19 % à l'échelle mondiale. Pour lever ces doutes, les entreprises attendent avant tout des éléments concrets. En France, 43 % des répondants citent les études de cas présentant des résultats mesurables comme la preuve la plus susceptible de les convaincre. À l'échelle des quatre marchés, 46 % réclament une explication transparente du fonctionnement du modèle d'IA, 41 % des études de cas avec des résultats mesurables et 40 % la preuve de déploiements réels à grande échelle. Lorsqu'ils examinent une étude de cas, 57 % recherchent en priorité la démonstration d'un impact mesurable sur l'activité, comme des économies ou une hausse des revenus. « Les entreprises veulent gagner en efficacité grâce à l’IA, mais elles semblent moins disposées à acheter sur la seule base d’une promesse », résume Constance Falourd, directrice de The Hoffman Agency en France.  

La prudence française pèse sur les investissements dans l’IA 

Les entreprises françaises apparaissent également plus mesurées dans leurs dépenses. Au cours des douze derniers mois, 37 % ont investi dans l’IA générative, contre 44 % sur l’ensemble des marchés étudiés. Et seules 25 % prévoient d’accroître ces investissements au cours des douze prochains mois, contre 36 % au niveau mondial. L’intérêt pour l’IA reste pourtant bien réel. L’amélioration de l’efficacité opérationnelle constitue le premier moteur d’investissement technologique en France, cité par 37 % des décideurs. L’automatisation des tâches arrive en tête des domaines d’application, également à 37 %, devant le développement de produits à 35 %. À l'échelle internationale, les infrastructures de données et d'IA ont constitué le premier poste d'investissement des douze derniers mois (45 %), tandis que l'IA générative (36 %) et l'IA agentique (34 %) figurent parmi les principales dépenses prévues. Les entreprises cherchent donc moins à expérimenter l'IA qu'à obtenir des gains opérationnels identifiables.  

Les acheteurs s’appuient sur des tiers et désormais sur l’IA 

Face à la difficulté d’évaluer les fournisseurs, les décideurs cherchent des validations extérieures. Seules 2 % des entreprises interrogées déclarent ne consulter aucun tiers pour identifier et présélectionner leurs fournisseurs. À l'échelle internationale, 57 % font appel à des analystes sectoriels et 56 % à des cabinets de conseil. En France, ces proportions atteignent respectivement 45 % et 32 %. Les médias technologiques conservent également un rôle important en amont : ils constituent la première source utilisée pour rechercher des fournisseurs, citée par 25 % des répondants. Mais l’IA commence elle-même à s’intégrer au parcours d’achat. Les synthèses générées par des outils d’IA sont considérées comme utiles par 30 % des décideurs pour se renseigner sur un fournisseur ou le sélectionner, juste derrière les rapports d’analystes à 32 % et devant les études de cas à 24 %. Parmi les répondants utilisant des outils d’IA dans ce parcours, 82 % citent ChatGPT, devant Gemini (63 %) et Microsoft Copilot (52 %). Une évolution qui impose aux fournisseurs de construire leur crédibilité non seulement auprès des acheteurs, des médias et des analystes, mais aussi dans les sources sur lesquelles s’appuient les modèles d’IA pour produire leurs réponses.