Start-ups et grands comptes : les achats innovants poursuivent leur progression en France 

Les relations économiques entre start-ups et grandes organisations publiques et privées continuent de se structurer en France, portées notamment par la montée en puissance de l’achat innovant dans le secteur public. Présenté début février par le médiateur des entreprises Pierre Pelouzet à la ministre déléguée chargée de l’Intelligence artificielle et du Numérique, Anne Le Hénanff, le rapport 2025 de l’Observatoire des relations entre start-ups et grands comptes dresse un état des lieux actualisé de ces coopérations. Fondée sur des données économiques récentes et des retours d’expérience d’acteurs de terrain, cette édition met en lumière à la fois une dynamique globalement positive et des limites structurelles qui freinent encore le passage à l’échelle de nombreuses collaborations. 

Une forte accélération de la commande publique innovante 

Le rapport souligne une progression particulièrement marquée des achats publics auprès des start-ups, avec une hausse de 33,4 % en 2023, pour un volume dépassant 2,3 milliards d’euros. Cette évolution est notamment attribuée aux politiques d’achats innovants déployées au sein des administrations et des opérateurs publics, qui cherchent davantage à intégrer des solutions issues de jeunes entreprises dans leurs marchés. Du côté du secteur privé, la dynamique est plus modérée mais reste orientée à la hausse. Les grands groupes ont augmenté leurs achats auprès des start-ups de 3,6 %, ces derniers représentant désormais près de 2 % de leurs volumes d’achats totaux, contre 1,43 % dans le secteur public. Une tendance qui traduit une intégration progressive de l’innovation dans les stratégies d’approvisionnement des grandes entreprises. 

Des coopérations déjà répandues mais encore inégalement développées 

Selon l’Observatoire, 65 % des start-ups interrogées collaborent déjà avec de grands acteurs publics ou privés. Si ce chiffre témoigne d’une dynamique bien installée, le rapport pointe un potentiel de développement encore important, en particulier dans le secteur public. L’étude met également en avant les opportunités de coopération entre start-ups et entreprises de taille intermédiaire, PME et TPE, souvent moins structurées sur ces sujets mais confrontées à des enjeux majeurs de transformation numérique, écologique et organisationnelle. Le Médiateur des entreprises prévoit d’ailleurs d’intensifier son action auprès de ces acteurs à partir de 2026. 

Des freins persistants dans les processus de collaboration 

Malgré les avancées observées, plusieurs obstacles continuent de limiter l’efficacité des partenariats. Les start-ups évoquent notamment des cycles de décision jugés trop longs, un manque de lisibilité des procédures d’achats et une connaissance encore partielle des besoins des grands comptes. Face à ces constats, l’Observatoire a engagé un travail de co-construction avec l’écosystème afin d’identifier des bonnes pratiques destinées à fluidifier les relations commerciales. Parmi les leviers avancés figurent la désignation de référents start-ups au sein des grandes organisations, une clarification en amont des besoins d’innovation, ainsi qu’une adaptation des cadres contractuels. 

Structurer l’achat innovant pour changer d’échelle 

Le rapport insiste enfin sur la nécessité de professionnaliser davantage les relations entre start-ups et grands comptes. Du côté des grandes organisations, cela passe par une meilleure sécurisation des partenariats et une intégration plus claire de l’innovation dans les stratégies d’achats. Pour les start-ups, les priorités portent sur le renforcement de la crédibilité des solutions, l’amélioration de leur visibilité et l’expérimentation de formats de collaboration plus souples. Les critères de responsabilité sociale et environnementale apparaissent également de plus en plus comme un facteur facilitateur dans les décisions d’achats, et non plus comme une contrainte supplémentaire.