Grands groupes/start-up : pour mieux se comprendre

Sylvain Tillon, patron de la start-up Tilkee, a publié sur son compte Linkedin un billet d’humeur à l’attention des grands groupes : « Halte aux voleurs de temps »… Retour sur ce qu’il a voulu relever et ses propositions pour améliorer leurs rapports. Un avis que d’autres jeunes patrons partagent largement.

[caption id="attachment_45407" align="alignleft" width="300"]

Sylvain Tillon est cofondateur de Tilkee, éditeur de logiciel français spécialisé dans les outils de suivi des propositions commerciales et l’optimisation de la relance client.[/caption]

Depuis près d’un an, la start-up lyonnaise Tilkee, fondée par Sylvain Tillon, propose, en premier lieu, une solution d’optimisation de la relance commerciale permettant aux commerciaux de tracker les propositions commerciales et prédire les ventes. L’offre a ensuite été déclinée aux CV - afin d’être proposée gratuitement pour les demandeurs d’emploi… L’objectif : savoir si les documents envoyés ont été consultés et comment…

Récemment, le jeune dirigeant s’est fendu d’un billet d’humeur sur LinkedIn, dans lequel il se plaint du temps passé (et trop souvent perdu !) à rencontrer des grands groupes… L’occasion pour Alliancy de revenir sur la difficile relation grands groupes et start-up et voir quelles solutions pourraient être mises en place.

« Comme vous le savez peut-être, une start-up a très peu de temps pour faire ses preuves, construire son produit, son équipe et se faire une place sur le marché, indique-t-il dans son billet. Si vous nous donnez notre chance, je suis sûr que nous pouvons vous apporter bien plus que de nous agiter dans une cage devant vos salariés médusés… ».

Ceci en dit long sur la frustration rencontrée par le dirigeant pour présenter et vendre son produit. Il s’explique : « Les grands groupes ont du mal à gérer l’innovation. […] Souvent, ils convient en interne les start-up à venir faire des présentations, mais celles-ci sont mal préparées, souvent imposées, et ne débouchent sur rien de concret. Ces initiatives sont juste faites pour montrer au CoDir que la cellule innovation agit ! Mais pour quelle efficacité ? »…

Ainsi, les événements organisés au sein de grands groupes, seraient mal calibrés et destinés à « faire plaisir aux visiteurs »… Et de citer son propre exemple : huit heures de présence pour rencontrer 34 personnes, principalement en recherche d’emploi (ou simples badauds)… L’initiative visait à faire réfléchir les collaborateurs en interne face à l’innovation. Mais cela ne répondait pas forcément à une demande : les collaborateurs y sont allés sans motivation. Résultat : on les dérange !

Le constat est sans appel. Sylvain Tillon avance ainsi plusieurs choses à l’attention des grands groupes, à commencer par un dédommagement des start-up pour leur participation à des événements destinés à « faire réfléchir » leurs collaborateurs. « Il faut également demander aux participants de réfléchir à des usages concrets à partir des solutions présentées ».

D’autre part, il est important pour le groupe de dégager un budget afin de tester les solutions proposées par les start-up. Le groupe se doit d’adopter une culture agile de test&learn en limitant la prise de risque. Enfin, le grand groupe peut choisir d’envoyer l’un de ses cadres dans une start-up pendant quelques temps pour l’accompagner sur un sujet stratégique. A l’image de ce que propose la start-up OscarH, qui vise à faciliter la mobilité temporaire des talents entre grands groupes et jeunes pousses innovantes. Un avis qu’il n’est pas seul à partager…

L’avis d’Anis Bousbih, patron de AR Lynk

« Quand on arrive avec des sujets innovants chez un grand groupe, on s’attend qu’il devienne un accélérateur de business. Mais il y a un gap entre la masse d’argent que peut représenter ce groupe et ce qu’il est capable de mettre sur un POC [proof of concept]. C’est très dommage de serrer ainsi les start-up… Faire un « vrai » POC est certes un risque, mais nous aussi on le prend avec eux ! Il faudrait budgéter davantage en termes de co-innovation. Souvent, nos interlocuteurs dans ces groupes n’ont pas de réelles marges de manœuvre, ils n’ont aucun pouvoir d’achat, et tout le monde est bloqué... Ensuite, sur le déploiement et le passage à l’échelle, cela reste aussi compliqué. Les grands groupes ne prennent pas suffisamment leurs responsabilités en termes d’accompagnement du développement des start-up. Il faut que l’on puisse grandir et trouver les bons leviers. Pas seulement au niveau financier, ce pourrait être aussi en temps/homme mis à notre disposition. Je ne pense pas uniquement au marketing en disant cela, mais aussi à la dimension technologique. Il faut que l’on puisse bénéficier de leurs compétences de développement sur certains points. C’est très important pour pouvoir ensuite industrialiser nos produits ».

* AR Lynk, autre start-up grenobloise, a créé la première plate-forme de marketing et vente augmentée (AR) pour le mobilier, l'immobilier et la communication (promoteurs, collectivités…). Fondée en 2017 et après

Pour aller plus loin :

Lire aussi le « Guide pratique de la collaboration entre jeunes et grandes entreprises » (2017, David avec Goliath) ; qui recense les bonnes pratiques pour un partenariat réussi.